O CONCEITO DE NEGOCIAÇÕES

INTRODUÇÃO

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inserida, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vem ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos como este artigo reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância da analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, um, dos fatores mais importantes que á a ética na negociação.

Com a elaboração deste artigo, esperamos contribuir com aqueles que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.

O CONCEITO DA NEGOCIAÇÃO

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program-1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com os objetivos de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O inicio do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são:

A-Interesse em negociar- as partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará.