O QUE É NEGOCIAÇÃO?

INTRODUÇÃO

Este relatório tem por objetivo dissertar sobre os vários conceitos de Negociação, com a finalidade de ampliar os nossos conhecimentos, colaborando assim para que o aprendizado não fique restrito ao ambiente sala de aula, nos aproximando um pouco mais da prática e da vivência do dia a dia, pois quando não se tem a experiência pratica sobre determinados assuntos a melhor maneira de se adquirir o conhecimento pratico sobre estes e com a experiência adquirida através de outras pessoas e é isso que fazemos quando nos reunimos com a finalidade de elaborar os nossos trabalhos de ATPS, e nesse momento que cada um de nós passa aos demais um pouco de nossas experiências, ou até de outros, mas que vivenciamos, podendo assim enriquecer os conhecimentos de todos os participantes, enfim aquilo que aqui viemos buscar.

Negociação é um conceito que está em constante formação, cujo objetivo é obter a satisfação e acordo das duas ou mais partes. Antes as negociações visavam alcançar sucesso momentâneo, rápido. Hoje a busca tomou novos rumos. As negociações querem alcançar a durabilidade, a continuidade dos relacionamentos, para que a médio e longo prazo, todos sejam igualmente beneficiados. Assim como outras atividades, este relacionamento duradouro está diretamente ligado à compreensão do desenvolvimento do processo. Bem como suas variáveis, fatores decisivos que influenciam e norteiam as relações interpessoais. Buscando também perceber, saber identificar as reais necessidades das partes. Portanto, o objetivo é caminhar em busca de uma visão sistêmica, afim de que possamos compreender a comunicação, o ambiente, o perfil e os objetivos de cada negociador.

GENESE DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO

O homem não é a soma do que tem, mas a totalidade do que ainda não tem, do que poderia ter.

Jean-Paul Sartre

A gênese do termo negociação é longínqua, vem do latim negocium, cujo significado exato e atividade difícil, trabalhosa. Negociação, deriva do verbo negociar que quer dizer fazer negocio discutir acordo com partes envolvidas, fazer transação comercial.

NEGOCIAÇÃO tanto do latim quanto do português e inerente ao comercio, trafico, ajustes.

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Segundo Jose augusto Wanderley, consultor em liderança e negociação, escritor do livro NEGOCIAÇÃO TOTAL: ENCONTRANDO SOLUÇÕES, VENCENDO RESISTENCIAS, OBITENDO RESULTADOS. NEGOCIAÇÃO: "É uma das habilidades mais importantes para o sucesso profissional e pessoal".

Para WILLIAN URY: A negociação baseia-se em ganhos mútuos. NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA.

Para negociarmos de maneira satisfatória e preciso termos alguns critérios, devemos ter claros os interesses que envolvem as partes, preservar os objetivos conquistados, criar novas metas a serem conquistadas, identificar e resolver conflitos que porventura venham a existir. E deste tirar o máximo de proveito.

Para Willian Ury, para uma boa negociação requer uma preparação antecipada, metaforicamente ele narra a história da varanda.

A varanda que segundo URY, "É o local de onde se contempla toda a paisagem, e pode se ter um ampla visão do que esta a nossa frente". Partindo deste principio, devemos concentrar nossos objetivos e canalizarmos nossas energias para aquilo que iremos ou queremos negociar, e dai identificarmos os fatores mais importante da negociação e sermos fiéis a eles e numa relação de ganha-ganha vislumbrar um acordo ideal para as partes. Ury destaca também, MAPAN (MELHOR ALTERNATIVA PARA UM ACORDO NEGOCIADO), este tópico é importe por que daqui pode ou não sair uma negociação satisfatória para as partes envolvidas. Pode representar a oportunidade de se fazer outro bom negocio. Não podemos esquecer que o outro lado também tem seu MAPAN e se podermos ter seu conhecimento prévio podemos tirar vantagem. Após esta prévia preparação, partimos para próprio ato de negociar, devemos ter claro os interesses de cada parte, pois, "nem sempre o objetivo de quem compra e o mesmo de quem vende", como expressa KELVIN ROBERTS. Para melhor explanação podemos exemplificar com uma pequena narrativa como: dois amigos que estudam em casa no quarto, e lá fora venta e a janela do quarto esta aberta, um quer que o vento entre e refresque o quarto, o outro a quer fechada, pois o vento inquietava as folhas do seu caderno, ambos iniciam uma discursão, não se importando com o estado da janela mas com o resultado que trará, embora tudo esteja acontecendo devido seu estado. A partir deste principio, devemos tomar cuidado com os ataques, devemos optar por uma postura menos agressiva, busquemos neste conflito uma sintonia, conexão, galgar o que une o que pode se tornar comum as partes para equilibrar os ganhos já obtidos. Devemos ainda tomar cautela com a fuga do foco se uma das partes demonstrar pouco empenho em relação à coisa negociada, o foco pode cair sobre os interesses, pura e simplesmente. Deverá tomar em consideração e partir para a próxima. O congraçamento quando o pendulo dos interesses tende mais a outra parte, devemos proteger os nossos, bem como se resguardar para posteriores negociações. Assim objetivamos Ganhos mútuos, as duas partes empenham-se firmemente por seus interesses e representa a maior parte das negociações. Aqui estão os negociadores no limiar dos riscos elevados, mas precisos. Deve-se observar as consequências desta interação em possíveis futuros acordos. Convém salientar que cada parte vive uma situação especifica antes de entrar propriamente na negociação antecipar esses anseios pode trazer sucesso.

O que e bem parecido com a teoria de Acuff (1993). Ele demonstra a importância de um acordo entre as partes e define “negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Esta definição ressalta a importância da obtenção de resultados e que ambas as partes devem sair satisfeitas. E por isso reduz a utilização e a pressão conferidas pelo poder durante o processo, ressaltando também a necessidade de convencimento.

Já para Cohen (1980) a negociação é uma forma de uso da informação associada ao poder, para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

E por fim, o mais abrangente, o conceito