O Que é Distribuição?

O QUE É DISTRIBUIÇÃO?

A distribuição pode ser entendida como sendo os sistemas de relações existentes entre empresas que participam dos processos de compra, venda e distribuição de produtos e serviços. Na busca por vantagens competitivas que lhes garantem, cada vez mais, uma competitividade sustentável, as empresas estão optando pela compra direta dos distribuidores, enquanto intermediários ou atacadistas, cuja função é atuarem como agentes de compra e distribuição dos produtos de que precisam (BOWERSOX e COOPER, 1992), o que demonstra a tendência mundial neste aspecto, através da eliminação de vários intermediários deste canal de distribuição. Os elementos que formam a cadeia logística, na parte que vai da manufatura ao varejo, formam o canal de distribuição.

Segundo Stern (1996), os canais de distribuição são o conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Os canais de distribuição selecionados por uma empresa são de difícil modificação, mantendo-se fixos por muito tempo, pois envolvem outras empresas, agentes, acordos comerciais, etc. A definição do canal de distribuição, com os serviços associados a ele, necessita de uma análise criteriosa de suas implicações sobre as operações logísticas.

O processo de distribuição pode ser direto, sem a participação de terceiros, ou indireto, com a utilização do atacadista e/ou do varejista. Vários fatores podem orientar a decisão do melhor sistema de distribuição, como: classificação dos bens, disponibilidade de recursos, potencial de mercado, concentração geográfica dos clientes, necessidade de estocagem, complexidade do bem, grau de mudança tecnológica ou mudança de estilo e perecibilidade.

É nos canais de distribuição que acontece o encontro da empresa com seu consumidor final. A seleção dos varejistas constitui, portanto, um grande desafio para a empresa e tem impacto direto na tarefa de satisfazer as necessidades dos clientes (YOO et al, 2000). A distribuição indireta pode ser intensiva, colocando os produtos em todos os pontos de venda; seletiva, selecionando os pontos de venda mais adequados aos produtos, oferecendo alguns tipos de facilidades e serviços; e exclusiva, preservando ao máximo a imagem do produto. Nesse caso, a empresa interage com revendedores cujas características sejam compatíveis com a imagem que se quer passar ao mercado. É habitual haver conflitos nos sistemas de distribuição, devido à inadequada integração e cooperação entre os envolvidos. Os principais geradores de conflito são: desentendimentos na política de preços, em investimentos em propaganda e em promoção de vendas e desrespeito aos compromissos assumidos.

As empresas devem considerar os aspectos financeiros, administrativos e mercadológicos dos intermediários (varejistas e atacadistas) que irão constituir seu processo de distribuição. As empresas podem optar por vários tipos de estruturas alternativas de distribuição, como: distribuição direta de produtor para varejista; de produtor para atacadista; de produtor para atacadista e varejista; de produtor para representantes; de produtor para atacadista; varejista e representantes e, de bens industriais.

Apesar de o sistema de distribuição ser planejado para operar a longo prazo, a empresa