O conceito de métodos de negociação

Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.

Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.

* Estratégia de Competição (usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).

* Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).

* Estratégia de Relacionamento (Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras).

* Indiferença (Quando nem o relacionamento nem a vantagem financeira são importantes para os negociadores).

Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.

Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa, a principio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação.

De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental no novo conceito de negociação, já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades