O processo de negociação

1 Parte

1. Processo de negociação

É importante entendermos o que é negociação antes de demonstrarmos suas variáveis. O processo de negociação primeiro envolve objetivos, ou seja, um lugar onde queremos chegar ou conquistar. Se procurarmos nos dicionários será possível identificar, dentro dos mais diversos conceitos apresentados por estes, o que chamamos de ponto de convergência. Quando pensamos em um contrato, por exemplo, o ponto comum entre as partes, onde elas concordam, é o ponto de convergência. Quando pensamos em um acordo, este acordo é o ponto de convergência, ou seja, onde os interesses das partes se encontram.

Todo o ser humano é um ser político por natureza e, se pararmos para analisar, desde sempre o homem negociou. Ser político é saber negociar. Não estamos aqui falando sobre a política partidária, mas na política que temos que apresentar quando vivemos em sociedade.

O homem negocia desde o início de sua existência. Negociamos com a família, negociamos com os vizinhos e membros da sociedade onde vivemos e é por meio desta negociação, que conquistamos o que queremos e buscamos viver em paz.

O processo de negociação então acontece quando duas ou mais partes possuem um interesse comum, aqui chamado de objetivo, e devem interagir juntos para conquistá-lo. Esta interação é o que chamamos de negociação.

Quando as partes não têm interesses comuns, não há o que se falar em negociação. Já dizia o velho ditado que “quando um não quer dois não brigam”. É como tentar oferecer algo a quem não quer comprar. Se não há o interesse, você pode fazer a melhor oferta, mas não haverá a resposta esperada.

O processo de negociação é um processo de troca, um processo de barganha. Se observarmos o dia a dia de uma loja fica fácil de entender. O comerciante oferece produtos ou serviços e quer em troca dinheiro. O cliente tem o dinheiro e quer os produtos e serviços oferecidos pelo comerciante. Aí está o processo de barganha, a mercadoria pelo dinheiro. Este processo de barganha pode ser levado a tudo que fazemos. Sempre há uma coisa pela outra.

Outro item de grande valor dentro dos processos de negociação é as partes terem consciência da necessidade do processo. O interesse e a necessidade podem ser considerados os combustíveis do processo de negociação. Perceba que quando estamos muito interessados sobre alguma coisa, ou com grande necessidade de outra, estamos mais propensos a negociar e mais abertos às ofertas. Se, ao contrário, se não temos pouco interesse e nem necessidade daquilo que nos é ofertado, ficamos menos impressionados e abertos às mesmas ofertas.

Outro combustível do processo de negociação é a opinião das partes. Se estas apresentam opiniões iguais ou parecidas, o processo de negociação perde a importância. Mais a frente veremos que o poder de argumentação, ou seja, o poder de convencimento, facilita o processo e nos leva onde nós queremos.

O processo de negociação então acontece quando há a presença destas quatro variáveis. A primeira é a presença de uma necessidade de decisão. Se não há o quer ser decidido, não há o que ser negociado. Segundo, quando há elementos para a barganha; se as partes não tem interesse no que a outra, ou as outras partes oferecem, não há de se falar em processo de negociação. A terceira variável é as partes apresentarem opiniões diferentes. Se as opiniões entre as partes forem as mesmas, ou seja, apresentarem a mesma linha de raciocínio ou os mesmos valores, o processo de negociação não há por que aparecer, pois as partes já concordam entre si. A última variável para o processo de negociação aparecer é as partes terem interesse nos resultados. Sem interesse não há o processo de negociação.

Comportamento

O processo de negociação é um processo de relacionamento. Quando lidamos com outras pessoas devemos nos preocupar em como esta pessoa com quem estamos negociando acha de nós. Quanto melhor o relacionamento mais fácil será para as partes conseguirem o que querem. O comportamento demonstrado por nós pode ajudar ou atrapalhar o processo. Da mesma forma que esperamos um comportamento das pessoas que trabalham conosco, estas mesmas pessoas esperam e valorizam, ou não, o comportamento que nós apresentamos.

Devemos nos preocupar com a postura que apresentamos. Postura é como agir, como falar e se comportar. É importante que conheçamos as partes com quem vamos negociar para nos adaptarmos. Atender ou negociar com pessoas mais velhas tem uma forma. Falamos mais devagar, não utilizamos gírias e chamamos de “senhor”. Quando atendemos uma pessoa jovem, a linguagem a ser utilizada é mais descontraída, podendo utilizar gírias