Ovo Misterioso

Para grandes platéias a saída é colocar argumentos que sensibilizem os 4 estilos de

platéia.

É evidente que não basta apenas conduzir a negociação/comunicação de acordo com o

estilo da outra parte. A negociação ou comunicação poderá ser facilitada dependendo do

grau de confiança existente no relacionamento: e isso dependerá do uso que eu venha a

fazer dos quatro elementos da confiança:

CREDIBILIDADE – "Eu cumpro o que prometo, faço o que digo".

COERÊNCIA – "Eu digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de

ouvir".

RECEPTIVIDADE/ACEITAÇÃO – "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim,

seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não

julgar o próximo".

CLAREZA/SINCERIDADE – "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, não sou

de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não

confidenciais, etc".

A confiança está estreitamente relacionada com os estilos, dentro do processo de

negociação e comunicação. Por exemplo, se meu estilo é controlador, meu grande

problema em termos de confiança, refere-se ao elemento aceitação; para o catalisador o

problema é a credibilidade; para o analítico o problema é a sinceridade; com o apoiador

é coerência.

Vale lembrar também que a flexibilidade – a capacidade de considerar as necessidades

alheias pelos menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para

mudanças, inovações etc. – é também fundamental ao processo de negociação, na

medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.