PRINCIPAIS HABILIDADES dos negociadores

RESUMO

Nesse trabalho abordaremos algumas qualidades que podemos atribuir ao negociador, uma delas é a habilidade, defenderemos uma postura pró-ativa dentro de uma visão sistêmica.

Tratando de um mundo cada vez mais globalizado, as habilidades do negociador têm sido consideradas um diferencial para as empresas, pois as nações negociam entre si a todo instante.

Um negociador globalizado deverá ter uma visão holística, estando preparado para qualquer possibilidade, entender sobre culturas, costumes, línguas, comportamento e etc, das pessoas envolvidas na negociação, para obter o melhor resultado para ambas as partes, sempre procurando o objetivo “granha-ganha”.

1 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Assumindo uma postura pró-ativa, dentro de uma visão sistêmica, criativa e inovativa, valorizar a parceria fornecedor-empresa e agregar valor à relação empresa-cliente. A globalização, pois, compõe o cenário dos novos desafios, ampliando as fronteiras organizacionais.

A habilidade de entender o mercado além do próprio país de origem, como a empresa servirá seus clientes, competirá, criará valor e recompensará o esforço de forma global.

Vale ressaltar também que, estando à empresa orientada para o cliente, ela deve desenvolver mecanismos para melhor entender as exigências futuras do seu segmento de mercado, prever a demanda, desenvolver e lançar serviços de estratégia de linha de frente, tais como boa segmentação de mercado, pesquisa de mercado, visitas a clientes, para conseguirem uma vantagem competitiva.

Neste sentido, a base da concorrência para os clientes globais está mudando. No futuro privilegiar-se-á o atendimento das necessidades do cliente antes mesmo que ele comece a procurar satisfação. Muda-se a ideia da empresa voltada para o cliente, onde ela apenas se preocupa com as opiniões e pesquisas de clientes, mas não age, ou melhor, não permite que estas informações orientem as decisões sobre seu negócio. Desenvolvendo-se, assim, a ideia da empresa focada no cliente, preocupada em prever anseios futuros dos clientes, surpreendendo-os constantemente.

Conforme Daniels e Daniels (1996: XXXI), para tornar-se uma empresa verdadeiramente global, faz-se necessário:

1. Estabelecer claramente sua visão e aspirações, disseminando-as amplamente por toda organização, criando mentalidade compartilhada, visão holística do negócio (o todo é maior que a soma de suas partes), gerando comprometimento com as decisões e ações tomadas;

2. Conhecer seu cliente global, procurando satisfazer suas necessidades de produto, de informações e de assistência técnica, sendo capaz de falar a sua língua e conectá-lo eletronicamente em todo o domínio onde faz negócios;

3. Entender o equilíbrio global-local e ajustá-lo constantemente;

4. Identificar e desenvolver alianças-chave, buscando parceiros com competências e pontos fortes que complementem os da própria empresa, aproveitando de sinergias positivas;

5. Desenvolver funcionários globais que cultivem uma visão global, compartilhando informações e conhecimentos, e um trabalho de equipe a nível global;

6. Dominar a interligação entre Tecnologia de Informação (T.I.) e Estratégia Empresarial, criando e administrando portfólios globais de T.I. (sistemas de apoio ao produto, ao processo, ao conhecimento e a coordenação/controle dos sistemas).

Neste contexto, as empresas devem ser capazes de fazer negócios em qualquer lugar, através de ações descentralizadas, o que exige habilidade e/ou capacidade de comunicar-se efetivamente (eficiente e eficazmente).

Graças à tecnologia, hoje é possível comunicar-se com qualquer pessoa em qualquer parte do mundo, e, principalmente, que qualquer pessoa de fora da empresa possa agregar valor à empresa.

As empresas que estão tentando romper suas fronteiras e penetrarem no mundo global sejam elas pequenas empreendedoras, médias ou grandes empresas, podem partir de três abordagens diferentes, segundo Daniels & Daniels (1996:29), tornando-se um exportador global, uma empresa multinacional, uma empresa multilocal.

Na multilocal o compartilhamento do conhecimento administrativo entre as fronteiras é mínimo, obrigando os gerentes de unidades a passar por uma árdua curva de aprendizado, na medida em que eles precisam reinventar continuamente o conhecimento acerca de como tocar seus negócios. Empresa global exige mudança de estrutura, de mentalidade dos seus funcionários, tornando-os funcionários globais com ações globais, compartilhando o aprendizado, desenvolvendo confiança e prosperando em função de interesses mútuos.

O mundo mutante considera como variáveis determinadoras do sucesso ou fracasso dos negócios globais o tempo, a capacidade de eliminar os impactos negativos criados pela distância, o acesso ao conhecimento e o posicionamento do capital.

Na indústria, várias corporações mundiais, como a Mitsubishi, General Motors, Shell, Exxon, Ford, possuem prédios, máquinas, laboratórios e mais da metade de seus funcionários fora do país de origem, gerando o emprego de 20% da mão-de-obra não agrícola nos países em desenvolvimento e 40% nos países desenvolvidos.

1.1 HABILIDADES

O contexto global exigindo alteração no comportamento das pessoas. A mudança do comportamento do consumidor, consequência da estabilidade econômica pela qual tem passado o país e da conscientização de seus direitos e deveres, tem exigido que as empresas agregassem maior valor, benefícios aos seus produtos e serviços. As empresas começam, então, a desenvolver qualificações de seus funcionários, de modo que eles sejam capazes de analisar suas funções e responsabilidades, reconhecer os propósitos da empresa, estando sempre atentos às oportunidades e ameaças que afetam suas organizações, e tomando decisões que as orientem para o futuro.

Habilidades e perfis do administrador do futuro foi realizada uma pesquisa pela ANGRAD (Associação Nacional dos Cursos de Graduação em Administração), Pesquisa PHAD (1996:2), a qual identificou seis perfis e oito habilidades, perfis descritos abaixo (classificados em ordem decrescente de importância):

1º. Formação humanística e visão global: exige que o administrador conheça as variáveis (sociais, políticas, econômicas e culturais) e as analise