Principais Mercados

1.4 – Principais mercados e, no ramo de atuação, principais segmentos desse mercado onde se encontram os clientes-alvos

Embora seja um mercado novo em relação a outros setores da economia, o mercado de TI evolui rapidamente em vários sentidos. Cresce as taxas bem acima de outros seguimentos, lança seguidamente novos produtos e soluções e oferece inúmeras oportunidades para atuais e novos participantes.

No aspecto organizacional, também houve uma forte evolução após o fim da reserva de mercado em 1992. Atualmente, os papéis de cada participante engrenagem dos negócios são bem definidos. A Officer compete no papel de distribuidora, que interage com os demais participantes, direta ou indiretamente.

Do fabricante ao consumidor, o mercado de TI possui uma organização bem estruturada.

Fabricantes

São os fabricantes de hardware, software, networking e outros produtos e soluções de TI. São eles que criam, desenvolvem e atualiza as diferentes tecnologias. Via de regra, as grandes marcas mundiais e outros fabricantes têm como política comercial entregar suas distribuições para o canal distribuidor, mediante acordos formais, como exemplo o Vídeo Game da Microsoft, o Xbox, que apenas pode ser distribuído pela Officer (no Brasil) e revendido pelas Lojas Americanas e demais revendas.

Os fabricantes possuem uma grande relação com a Officer, fornecendo todos os produtos vendidos pela empresa. Ao mesmo tempo, são parceiros em diversas ações comerciais e de marketing promovidas pela Officer.

Distribuidores

Aqui está a Officer com o perfil multidistribuidor, penetração nacional, que compra de seus fabricantes e revende na sua base de revendedores. Assim como ela, existem outros distribuidores, de abrangência nacional e regional.

Em relação ao seu posicionamento no mercado, a Officer desenhou sua estratégia de atuação considerando os seguintes fatores.

• A maioria dos produtos é commodity, ou seja, quase não há diferenciação entre tipos e modelos de produtos. Todos os distribuidores trabalham com linhas iguais ou semelhantes;

• Na argumentação racional de vendas, como variedade, preço, prazo de entrega e pagamentos, os distribuidores têm poucas opções de diferenciação. A Officer oferece variedade de produtos como poucos concorrentes, e investiu pesado em logística para ter alta disponibilidade de produtos e o melhor prazo de entrega no mercado.

• No fator de percepção subjetiva é que Officer fundamentou seus principais diferenciais competitivos. Ajustou o foco no relacionamento para conquistar e reter clientes, desenvolveu serviços exclusivos, investiu no canal de atendimento como, televendas e site – considerando o melhor no setor de distribuição – e segmentou a carteira para melhor atender clientes preferenciais. Conquistar a confiança e a preferência do cliente nunca tem preço.

A carteira de clientes da Officer é composta por revendedores e integradores. E, para um melhor atendimento, foram criadas políticas especificas e segmentada por categoria de cliente.

São 200 revendas com extrema representatividade em volume de vendas. Compram na Officer com freqüência acentuada. São atendidas por equipes de vendas distintas e especializadas, têm gerente de conta que disponibiliza suporte total as suas necessidades e participam de programa especial de relacionamento.

São 1.600 revendas que compram com freqüência acentuada e fazem muito volume de vendas e são atendidos por vendedores que possuem carteira fixa.

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