Princípios De Negociação - Ferramentas E Gestão

Trabalho proposto:

Resenha do capítulo 1 e 2

Livro :

Princípios de Negociação – Ferramentas e Gestão

Autores:

Marcelo Álvaro da Silva Macedo, Rovigati Danilo Alyrio e Rui Otávio Bernardes de Andrade

Capítulo 1 e 2

O mercado esta sempre mudando, a globalização introduziu novos modelos organizacionais e culturais e com os novos modelos de comércio o negociador tem uma responsabilidade maior para o sucesso do seu negócio, sempre se preocupando com a ética, o meio ambiente, o bem estar e a responsabilidade social. Para atingir um objetivo é preciso negociar e não impor uma decisão, o trabalho em equipe e a comunicação fazem parte da nova habilidade em negociar.

Os meios de comunicação sempre divulgam fusões, incorporações e alianças de mercado como fórmulas de uma economia moderna, as negociações estão presentes em todos os aspectos econômicos, sendo necessária a manutenção do início até a implementação do que foi acordado.

A nova gerência valoriza profissionais capacitados em suas funções, deixando de lado velhos conceitos, com uma nova estrutura organizacional, com a diminuição dos níveis hierárquicos se tem melhor desempenho com decisões tomadas em equipe. Os crescentes conflitos entre etnias, onde não há negociação, nos mostram que suas soluções são inadequadas e as consequências negativas, entre elas podemos citar as destruições de florestas, chuvas ácidas, os resíduos nucleares, etc; que tem como resultados o aquecimento global, o efeito estufa e a previsão de aumento dos níveis dos oceanos e em virtude de tudo isto, é preciso negociar e saber qual a direção certa a ser tomada.

Negociação é o processo de buscar a aceitação das ideias, propósitos ou interesses das partes envolvidas buscando a satisfação de todos e priorizando a qualidade das decisões.

Existem duas formas de chegar a um acordo, a barganha de propostas e soluções de problemas, a barganha é onde as duas partes defendem suas propostas, sem se preocupar com a profundidade do que se está negociando, e as soluções de problemas, onde há uma preocupação em compreender a situação para depois buscar a melhor forma de solucioná-la.

O primeiro passo é entender se a negociação está relacionada no aspecto estratégico, tático ou operacional, sendo o estratégico o mais importante, pois qualquer erro pode ocasionar a falência da empresa. O tático e operacional mesmo trazendo complicações podem ser assimilados, portanto o certo é conduzir toda a negociação de forma a não trazer complicações futuras.

O segundo passo é o preparação do negociador para que ele saiba com quem está negociando, buscando toda informação possível para evitar os erros. Com a internet ficou mais fácil buscar estas informações, durante o processo de negociação é mais adequado o trabalho em equipe, principalmente nos casos mais complexos, devido a quantidade de informações relacionadas na negociação, uma pessoa negociando sozinha com uma equipe estará em desvantagem.

O terceiro passo é a pós-negociação, a implementação é tão importante quanto a própria negociação, para que não haja promessas que comprometam todo processo, satisfazendo as partes envolvidas.

Em uma negociação bem sucedida, não existe vencedores ou perdedores, o processo termina com a satisfação ou fracasso para ambos.

Um bom negociador resolve os conflitos de maneira a produzir ótimos resultados para todos, utiliza boa comunicação, prepara-se antes, durante e depois da negociação, entende todos os níveis e estilo de negociação, utiliza-se de padrões pesquisados e objetivos, satisfazendo então as duas partes envolvidas.

O negociador atual preocupa-se com a ética e com padrões culturais de sua origem e de seus oponentes e sempre cumpre o que foi acordado.

Com as mudanças no mundo globalizado, devemos seguir algumas características do que não se deve fazer, como a falta de planejamento e improvisação, atacar o ponto fraco de oponentes, aplicar truques, macetes e artimanhas, tentar manipular os outros, agredir e intimidar.

Ética é a ciência dos costumes ou dos atos humanos,e seu objetivo é a moralidade, entende-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como o bem e o mal.

Muito se fala de ética, mas pouco se tem feito para incluí-la nas negociações, buscar o melhor para as empresas sem ferir o direito das pessoas, respeitando ao planeta e a todos os seus habitantes, devem ser colocados em papel de destaque.

Para que tenha um melhor entendimento desses conceitos foi criado um código de ética e os princípios de conduta. A cultura americana que é altamente influenciada pelas leis, possui o culto ao código de ética.

Em 1996 75% das maiores empresas americanas tinham seu código de ética