Processo De Negociação E Suas Variáveis

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS

São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.”

Essa é a atual visão sistêmica das organizações, que deixou de lado a idéia de negociação unilateral em que somente um dos lados sairia ganhando ou seja, negociações que se baseiam no “ganha-perde” já não são bem vistas. Hoje em dia há uma grande preocupação de ambas as partes terminarem as negociações satisfeitas para que novos negócios possam se realizar futuramente.

Segundo Acuff, podemos afirmar que a comunicação é um dos fatores mais importantes da negociação . Quando pensamos em comunicação devemos avaliar o processo da maneira mais ampla possível e considerar não apenas a comunicação verbal, mas a não-verbal também, visto que esta muitas vezes supera a verbal em importância.

Negociação tem muito a ver com o outro lado sentir-se bem com o resultado ou seja, há uma preocupação com as necessidades apresentadas pelo outro e a condução da negociação sempre deve apontar esse caminho. Para que essas necessidades sejam identificadas e se alcance o sucesso em uma negociação, tanto a comunicação verbal ou a não-verbal devem ser consideradas aspectos essenciais. É fundamental que a comunicação seja bilateral e que supra as necessidades de ambos os lados , sempre tendo em vista que o relacionamento deve ser duradouro e voltado a novos negócios. Para que isso aconteça é primordial que ambas as partes estabeleçam uma boa comunicação, ouvindo com atenção, processando o que foi ouvido e repassando idéias com clareza e respeito, sempre procurando o entendimento.

Saber negociar é uma condição indispensável para nos destacarmos profissionalmente. É importante para aumentar o nosso poder que é um fator que deve ser levado a sério pelos profissionais. Negociamos sempre e na maioria das vezes não escolhemos com quem e quando negociar, quando menos esperamos já estamos em um processo de negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação precisamos pelo menos entender e lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação. É importante ressaltar que esses fatores devem estar presentes de uma maneira sistêmica, ou seja, uma depende da outra, por exemplo, a falta de informação pode causar a perda de prazos para entrega de documentos e com isso a negociação não acontece.

Comentando rapidamente sobre estas variáveis podemos dizer que quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e atinge seus objetivos. Este poder não necessariamente deve ser entendido como força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não, dado o contexto da negociação. Também podemos definir como poder, dentro de uma visão sistêmica, como a capacidade de influenciar pessoas.

A segunda variável, e não menos importante é o tempo, se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o poder. O tempo se refere ao período pela qual o processo de negociação acontece e todos os negociadores