Processo De Negociação Entre As fábricas De Caratinga E Pituba Da Empresa Universal

Matriz de tarefa individual – variáveis pessoas e interesses*

Módulo: 4 - Método de Harvard Atividade: Fórum

Título: Processo de negociação entre as fábricas de Caratinga e Pituba da empresa Universal

Disciplina: Negociação Turma: NEGEAD_T0214_0413

Introdução

Cada negociação é uma negociação, isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou, até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Não obstante, os elementos básicos não mudam.

Logo, querer generalizar e padronizar o processo de negociação é, em primeira instância, uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável.

No processo de Negociação de Harvard, Roger Fisher e Willian Ury propõem um método de negociação destinado a produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis. Este método baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

Neste trabalho analisaremos as variáveis pessoas e interesses em relação à fábrica Caratinga da empresa Universal, uma fabricante de computadores na qual é subdividida em outras fábricas com processos interdependentes e produtoras especialistas de determinados componentes do produto final. Há um impasse entre as fábricas de Caratinga e de Pituba devido à fabricação de peças defeituosas.

A fábrica de Caratinga produz mais de 40 componentes os quais são enviados para a fábrica de Pituba dando continuidade a linha de montagem da Universal. Acontece que a fábrica de Pituba está sendo prejudicada pelo número de peças defeituosas oriundas da fábrica de Caratinga, aumentando suas despesas em um valor considerável, entretanto a fábrica de Caratinga está dentro dos limites padrões aceitável pela Universal em números de peças defeituosas e esta não acha justo responsabilizar-se pelos prejuízos que acontecem na fábrica de Pituba, mesmo porque ela já assume seus eventuais prejuízos de peças defeituosas oriundas de fornecedores externos a sua fábrica.

O impasse deverá ser resolvido numa reunião entre os gerentes das fábricas de Caratinga e Pituba. Será utilizado o Método de Harvard para analisar as variáveis pessoas e interesses em relação à fábrica Caratinga, a fim de buscar soluções que satisfaçam, com vantagens, os interesses de todos os envolvidos na negociação.

Aspectos relacionados à variável pessoas

Deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que, além de elevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação. Os interesses mútuos devem ser o objetivo. É necessário sempre rever seus posicionamentos e opiniões, visando clarificar pontos, compreender o outro lado. Manter sempre a razão sobre a emoção é fundamental. Preferir critérios objetivos aos subjetivos, para que os acordos fiquem mais fáceis de equacionar.

Os dois gerentes começaram a discussão num ponto errôneo: ambos interpretaram mal a situação, não esclareceram os pontos, em nenhum momento compreenderam o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, a emoção sempre liderou a negociação. Nenhum dos dois procurou, ao menos, entender a emoção da outra parte. O gerente da fabrica de Caratinga não pensou em conhecer pessoalmente o “outro lado da mesa”, faltou analisar o processo com um todo ao invés de ser uma mera desavença entre dois gestores. É visto também que, cada gerente limita-se apenas a impor suas soluções sem aos menos sentar e ouvir o outro lado, provavelmente isso só levará a desentendimentos, ressentimentos e disputa por vaidades e poder entre as empresas do grupo.

Outro aspecto interessante é o fato de cada gerente buscar apenas resolver o problema de sua empresa, independente do que possa ter como efeito na outra companhia e as soluções sugeridas é muito mais inerente à zona de conforto pessoa de cada um do que a busca por uma solução global para a Universal em si.

Para que este conflito se resolva, o primeiro passo deve ser o gerente de Caratinga, emocionalmente, separar o problema entre as empresas da pessoa do gerente de Pituba. É necessário buscar ouvir, sem interrupções, as dificuldades que atingem Pituba e mostrar-se ser solidário com o problema da outra fábrica. Esta última pequena atitude será o suficiente para “desarmar” o outro gerente.

O próximo passo seria o gerente de Caratinga embasar através de dados financeiros o motivo por não achar justo o repasse para sua fábrica das despesas ocasionadas pelos reparos citados e mostrar num tom amigável que ele também já assume isso de seus fornecedores externos. Entretanto, propor-se junto ao gerente de Pituba um busca conjunta para a solução de seus problemas conquanto cada um ceda um pouco. Com o lado emocional resolvido, partir para o próximo passo, o entendimento nos interesses.

Aspectos relacionados à variável interesses

Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação. Para tal deve-se ser específico nos pontos negociais, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e transparecer isso, deve-se manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios, mas, no entanto, também deve-se ser afável e educado