Processos Gerenciais

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Práticas Supervisionadas

Gestão De Recursos Humanos

Técnicas de Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Práticas Supervisionadas

Gestão De Recursos Humanos

Técnicas de Negociação

Professora: Gilmara Maria Lopes

Elisangela Aparecida dos Santos RA: 437871

Mario Rubens

Juliana Crispim

Eliane dos Santos RA:437870

Sumário

Introdução 3

Conceitos e Técnicas de Negociação 4

O Conceito de Negociação 4

Técnicas de negociação 5

Diferença de negociações. 6

Processo de Negociação 7

As sete habilidades de um bom negociador. 9

Características do Negociador 11

Planejamento da Negociação e a arte de negociar! 12

Conclusão 15

Introdução

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este trabalho, ou melhor, ATPS (Atividade Prática Supervisionada), reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio e o conhecimento do Processo de Negociação.

Conceitos e Técnicas de Negociação

O Conceito de Negociação

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984):

Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo. Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem