Processos Gerenciais

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Veremos á seguir aspectos relevantes sobre Técnicas de Negociação e Conceitos de diversos Autores sobre o tema de Negociação, conheceremos mais sobre o processo de negociação e suas variáveis, para que no final possamos responder as seguintes questões citadas na Etapa 4.

Capítulo 1

Conceito de Negociação

"Segundo Carlos Gil autor do Livro de Gestão de Pessoa Ed Atlas, negociação é a procura comum da regulação das divergências e é hoje, uma das funções mais importantes em qualquer esfera mercantilista.

O objetivo não foi procurar uma definição suave, segundo o autor – o conceito de NEGOCIAÇÃO envolve uma dialética de interesses em partes divergentes, em parte convergentes. Com essa linha de raciocínio, a negociação é entendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação."

"Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um

processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para

confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo."

Comparação entre os dois autores:

Segundo Carlos Gil autor a Negociação é o comparativo de pontos negativos sendo conflitos e positivos sendo cooperação para assim chegar ao objetivo e Segundo David Berley a Negociação é um processo de interesse em ambas partes sendo discutidos para alcançarem um acordo que seja positivo tanto para o funcionário quanto para a empresa.

Resumindo os objetivo final da negociação é sempre a resolução de Conflitos.

Capítulo 2

Etapa 2

O Processo de Negociação e quais são suas Variáveis Básicas

- O PODER

O poder é uma das variáveis mais importantes em um processo de Negociação, ele pode influenciar de várias maneiras, pode ser usado de forma positiva ou negativa será á critério do negociador a forma de utilizar.

O poder está diretamente ligado as outras variáveis, pois informação e tempo também são poder , o poder influencia a negociação em diversas maneiras em questões pessoais, morais, circunstância, atitude, capacidade , persuasiva e persistência, todas essas questões levam a outra parte a ceder ou abrir concessões.

Existem também o poder negativo utilizado na forma coerção, usado em violência física, assédio moral e obrigando a outra parte á fechar negócio.

-TEMPO

Tempo é o período da negociação cada negociante possui prazos, totalmente diferentes uns dos outros, o negociante possui prazos, o negociante que tiver maior tempo estará em vantagem dependendo das circunstância, cabe aos negociantes ter sigilo, sobre o time que dispõe para concluir um negócio e aproveitado da melhor forma possível através de um bom planejamento e execução eficiente com isso o tempo lhe favorecerá.

Nervosismo, impaciência podem comprometer a estratégia, pois a outra parte pode usar esses sinais á seu favor.

Ter tranquilidade, utilizar o tempo com atenção para poder concluir um acordo.

É fundamental que o negociador seja assertivo, não basta somente querer negociar, tem que ter condições.É preciso sentir o time e agir no momento certo, por esse motivo a frase abaixo é bem colocada:

"Negociação certa no momento certo "(sala de aula)

INFORMAÇÃO

Devemos buscar e obter antecedência á negociação, informações econômicas, éticas e culturais sobre o produto, esses dados são de suma importância no processo de negociação, pois garantirá que você estará fazendo um ótimo negócio, pois as informações podem mudar o rumo de uma negociação.A informação possibilita a mudança de posição da outra parte podendo trazer maiores vantagens e realizar melhores negócios.

Capítulo 3

As Diferentes Definições de Negociação são :

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado e objetivo para ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, geradas por opiniões e interesses divergentes, onde cada um tem uma forma de pensar e agir, onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se esta influência através do poder e da informação.

De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.

É inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

"Negociação é o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação" (Fernando Silveira autor do curso Vencendo nas Negociações)

Note que em diferentes definições, de diferentes