Processos Gerenciais

1. O que é negociação...................................................................4

2. Definições de Negociação sobre o ponto de vista de vários autores........................................................................................5

3. Negociação: Conceitos – Processos – Estratégias - Conflitos

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4. Referências Bibliográficas........................................................9

5. Como conseguir sucesso em uma negociação, quais

habilidades são essenciais e qual o papel do negociador no processo........................................................................................10

6. Qual é a Importância do Planejamento da Negociação

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7. Ética nas Negociações...........................................................11

8. Filme Plano Perfeito.............................................................12

9. “Roteiro para preparação para negociações salariais”

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Etapa 1 – Passo 3

O QUE É NEGOCIAÇÃO.

“Todas as situações importam em negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a efetiva vida social”. (BERG, 1998, pag. 2).

Negociar é uma arte praticada pela humanidade desde os primórdios.

Quando se pensa em negociação, há várias teorias acerca do tema que devem ser bem assimiladas antes de iniciar um processo de negociação.

Há quem enxergue a negociação como uma atividade bastante óbvia que se aprende cotidianamente na prática, não existindo teorias sobre o assunto.

Enquanto muitos veêm a negociação como uma ação exclusiva entre comprador e vendedor ou entre um órgão representativo de uma categoria (sindicatos, associações, ONGs...) e a gerência de uma empresa, ou representante do poder público, a negociação sempre foi usada para resolver conflitos. Ela ocorre entre todos os ambientes: familiar, amigos, vizinhos, empresarial e até entre nações.

Pensando em todas as vezes que se negocia, o que poderia ser mais essencial a uma empresa do que uma negociação eficaz? E o que poderia ser mais eficiente em uma negociação do que se despir das ilusões sobre ela e negociar racionalmente.

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões aumentando assim o interesse entre as partes nem sempre se preocupando em “receber sim”. Em muitos casos é melhor não fazer qualquer tipo de acordo do que simplesmente “receber o sim”.

É também saber como obter um excelente acordo sem se dar por satisfeito com um acordo qualquer, mas sempre se preocupando em satisfazer as necessidades de ambos os lados. Negociar racionalmente e eficazmente significa que nenhuma das partes saia perdendo e sim que as duas partes saião satisfeitas com uma negociação “ganha-ganha”.

O tipo de negociação “ganha-perde” mostrou-se ineficaz e pouco interessante, uma vez que a parte prejudicada evita qualquer tipo de nova negociação com a parte que obteve vantagem. Além disso, uma negociação que não contribui para manter um vínculo entre as partes poderá até contribuir para afetar negativamente ou até destruir um relacionamento negocial já existente.

Definições de Negociação sobre o ponto de vista de vários autores:

Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. (Cohen, 1980 pág. 13).

Uso da Informação e do poder.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” Cohen, 1980 pág. 14).

Importância da Comunicação.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury, 1985 pág. 30).

Busca do Acordo

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e necessidades.” (Acuff, 1993 pág. 21).

Negociação Como Instrumento de Satisfação das Necessidades.

Tem como Objetivo principal “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas”, (Accuff, 1993).

Negociação e o Relacionamento Humano.

“Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981 pág. 3).

Busca de Interesses Comuns.

“Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. (Matos, 1989 pág. 240).

Todos Negociamos Sempre.

“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos: negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”. (Mills, 1993 pág. 6).

Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, com o objetivo de alcançarem um acordo. (David Berlew, 1990).