RABALHO COMPLEMENTAR DE NEGOCIAÇÃO

TRABALHO COMPLEMENTAR DE NEGOCIAÇÃO

AMBA-21-Trabalho Complementar -

Questão 1

Descreva um caso de negociação de sua experiência profissional ou de seu conhecimento nas formas seguintes:

A) Relato da situação de conflito e da negociação ocorrida.

B) A sua visão para o caso.

C) A visão das demais partes envolvidas no caso.

(mínimo de 200 palavras por ponto de vista)

D) Identifique os interesses em comum e os divergentes.

E) Apresente soluções alternativas de ganhos mútuos.

F) Identifique as Fontes de Poder utilizadas por cada uma das partes envolvidas.

Case: Férias

A)

Gestor:

Gerencia a área financeira de uma empresa que atua na distribuição de Gás Natural e que opera dentro de padrões de qualidade estabelecidos por Agência Reguladora, com papel importante na economia e comunidade local.

Em função das mudanças de cenário e comportamento de mercado, a diretoria resolveu antecipar etapas de projetos relevantes, e a reunião executiva foi antecipada em quase um mês, na qual o gestor iria ter que apresentar a situação atual dos projetos e entregar os relatórios gerenciais.

Isto criou uma pressão de trabalho para o gestor e para a equipe, principalmente porque um dos profissionais seniores, peça chave da equipe, tem férias marcadas justamente neste período.

Depois de analisar várias hipóteses o gestor não encontrou outra solução que não fosse suspender as férias dele. Ele sabia que não seria fácil, pois o profissional vem planejando essas férias há quase um ano.

Não há atualmente outro na empresa que possua o nível de competência desse profissional, trata-se de um ótimo profissional, e o gestor não gostaria de perdê-lo...o gestor tomou a decisão de chama-lo para acordarem as decisões.

Profissional:

O Profissional em questão é responsável pela elaboração dos relatórios gerencias que são enviados a diretoria.

Ele vem percebendo um movimento de pressão interna sobre a antecipação das etapas dos projetos, porém, suas férias já estão marcadas há quase um ano, com pacote de viagem comprado para Orlando, com esposa e filho de 10 anos.

Ele vem curtindo as expectativas dessa viagem há um bom tempo, e não gostaria de cancelá-las, apesar de ter ciência que não há outro profissional que possua o seu nível de competência.

O gerente convoca-o para uma reunião e o profissional já imagina qual será o assunto.

B)

Existe um ponto de conflito profissional e pessoal também, já que envolve uma viagem com a família que está agendada há muito tempo. O gestor precisa entregar os relatórios no prazo e não pode contar com outro profissional, dependendo da abordagem ele pode criar um ambiente muito ruim para a equipe e correr o risco de perder o profissional. A abordagem do gestor deve ser colaborativa onde todos ganham no final da negociação.

C)

Gestor: Preocupado com a entrega dos relatórios e com antecipação dos projetos onde ele é responsável direto, sendo que a decisão é uma meta para a empresa que deve ser cumprida.

Profissional: Preocupado com a família, a qual vem em 1º lugar, provavelmente se endividou para a compra do pacote de viagem. Esta se sentindo numa posição desfavorável de ameaça.

D)

Interesses em comum: Entrega dos relatórios

Interesses divergentes: Tempo da entrega dos relatórios

E)

Com abordagem colaborativa possíveis moedas de troca para uma solução que atenda os interesses em comum: Antecipar a entrega do relatório de modo que o profissional não prejudique as férias: Mais esforço e sacrifício da equipe e treinamento de outra pessoa e plano de trabalho para antecipar os relatórios.

F)

Gestor: Legitimidade (está escrito); Identificação (entrar em sintonia com o profissional); Atitude (atitude/altivo)

Profissional: Recompensa e punição (argumento para forçar a alavanca); Identificação; Persistência e Especialização.

Questão 2

A) Transcreva o texto de um livro ou descreva uma cena de filme que retrate uma negociação.

Livro: Indique o título, autor e página.

Filme: Indique o título.

— não utilize os filmes:

a) O Negociador, com Samuel L. Jackson e Kevin Space;

b) Uma Linda Mulher, com Richard Gere e Julia Roberts.

Analise a negociação descrita de acordo com a teoria abordada em sala:

— Classifique as partes envolvidas como Atores da Negociação.

— Identifique as Fontes de Poder