Relações Comerciais E Negociação

Relações Comerciais e Negociação

1) Em sua opinião, como a “confiabilidade pessoal” tem impacto sobre uma relação comercial? É necessária a confiança pessoal num relacionamento comercial?

A confiança pessoal é essencial em qualquer relacionamento e num relacionamento comercial isto não é diferente. Quando há confiança entre as partes, as transações são feitas com mais facilidade e rapidez podendo inclusive suprimir alguns procedimentos burocráticos em determinados casos. A tomada de decisões fica mais simples. Lembrando que a confiança é um dos fatores que determina a força de uma ligação. Ex: Você compraria o carro de seu melhor amigo sem grandes “investigações” a respeito do estado do veículo. A “palavra” do seu amigo eliminaria ou diminiuiria a chance de levar o carro no mecânico para avaliação, verificar se houve acidentes com o carro, multas, etc. Já se você comprasse um carro de um desconhecido, as verificações seriam inúmeras, pois não havia confiança pré-estabelecida entre as partes.

Não havendo confiança entre as partes, as transações comerciais entre as partes até podem ser realizadas, mas, este relacionamento não terá uma vida muito longa e os negócios, provavelmente, serão realizados com lentidão e ineficiência já que a tomada de decisões é mais complicada e demorada.

2) Em uma rede comercial do tipo duomodal um ator tem influência direta sobre outro que faz parte do mesmo “modo”? Como os eventos podem beneficiar as negociações entre os atores?

Não, pois as relações se estabelecem de um modo/conjunto com outro modo/conjunto. Atores do mesmo modo não tem relações entre si, apenas pertencem ao mesmo modo/conjunto.

Os eventos beneficiam as negociações entre os atores por representarem OPORTUNIDADES de relacionamento entre os mesmos. Ex: em uma feira agropecuária podem ser feitos vários negócios, visto que ali estão concentrados empresários do setor agro-pecuário. Individualmente, sem a participação na feira (evento), poderiam não ter a possibilidade de contato um com o outro.A feira (evento) dá a oportunidade de estabelecer relações comerciais, tais como venda de um novo fertilizante recém lançado no mercado a uma cooperativa, a venda de sêmen de um touro campeão para uma outra cabanha de uma região distante, cujo o representante se encontra na feira., etc.

3) Qual a importância, num ambiente de negócios, de um ator do tipo “portador”? Um ator do tipo “receptor” pode ser um nó de corte, capaz de desestabilizar uma rede de negócios?

Um ator do tipo portador traz um certo equilíbrio para o ambiente de negócios porque participa tanto numa posição compradora quanto vendedora na rede de negócios, sendo uma peça muito importante e participativa dentro da rede.

Um ator do tipo receptor pode ser o nó de corte capaz de desestabilizar uma rede de negócios se tiver prestígio alto dentro da rede. Ou seja, quando estiver numa posição de comprador de vários atores que tiverem poucas ou nenhuma relação entre si. Como exemplo para este caso posso citar uma rede formada por uma montadora de carros cujos fabricantes de peças (motores, injeção eletrônica, vidros, estofamento, etc) tem sua produção exclusivamente