Roteiro de Negociação Salarial

ANHANGUERA EDUCACIONAL – UNIPLI

CURSO: TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

ALUNOS:

Rayria Karoline Q.A. Da. S Correia RA: 6791418025.

Cleonice Meireles Da Silva RA: 6580306326

Luciana Da Silva Oliveira RA: 6787357179

Alessandra F. P. Ferreira RA: 6551256658

Alan Jorge Moura De Souza RA: 6954496123

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS - ATPS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTOR PRESENCIAL: Cheyenne Fernandes Duarte

TUTORA A DISTÂNCIA :Bruna Cristiane De Sá

Niterói 20/04/2013

SUMÁRIO

I. Introdução 02

II. Negociação 04

III. Roteiro de Negociação Salarial 05

IV. Desafio 07

V. Conceituação de Negociação 08

VI. Desenvolvimento 09

VII. Como conseguir Sucesso em uma Negociação 10

VIII. Resumo de 7 Habilidades de um bom Negociador 11

IX. Negociações Salariais 13

X. Fazendo uma mudança Segura e sem arrependimento 14

XI. Conclusão 16

XII. Bibliografia 17

Introdução

Neste trabalho será desenvolvido o conceito da Negociação. Um processo que envolve objetivo a fim de atingir um acordo entre as partes envolvidas.

Assim ao longo do trabalho, relataremos sobre o assunto e expondo também citações de alguns autores conceituados.

Negociação

A negociação está presente à todo tempo na vida das pessoas, a partir do momento em que se tem de tomar decisões ou até mesmo um posicionamento onde o qual beneficiará aos envolvidos.

Miranda (2000:18),

“Afirma que há dois tipos de negociação,as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro.No primeiro pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante”

.Existem 2 tipos de negociação, aquelas que alcançam sucesso momentâneo, ou seja, quando é feito com intuito de ganhar individualmente.E aquela que visa beneficiar ambas as partes.

Segundo o autor Wanderley,

“ Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos , divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições, entende que negociação é um processo onde o objetivo é entrar num consenso, independente da situação.”

Conforme relata o autor ( Junqueira, 1995:12)

” Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias , propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”

Para o autor, negociação é um método que busca aceitar informações, posicionamentos ou até mesmo propostas com finalidade de obter sucesso para ambos.

Considerando os conceitos dos autores, entende -se que negociação é um procedimento que poderá conseguir um retorno futuramente , já que houve sucesso às partes envolvidas. Por outro lado se houver investidas mau caráter, tentando à todo custo alcançar um objetivo ímpar, pode-se afirmar que não haverá outras negociações.

Conclui-se que negociação é um modo que visa a satisfação dos indivíduos envolvidos através de um acordo comum.

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Você nunca deve ir para uma negociação despreparada. Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar? Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente, e como ela irá afetar as atuais negociações? Baseado no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis?

Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre à negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.

Pedir aumento de salário é sempre uma questão delicada no mundo corporativo, pois não existe uma "fórmula mágica" e qualquer tropeço pode fazer com que o profissional se prejudique ou fique mal visto pelo superior.

Faça um levantamento de toda a sua carreira dentro da empresa mostrando as vantagens que o seu trabalho representa dentro da organização. Mostre que um aumento salarial para você neste momento pode melhorar a sua satisfação e qualidade do seu trabalho influenciando nos seus resultados e por consequência na organização.

A escolha do momento para conversar com a chefia é fundamental. O ideal é quando seu trabalho vem sendo constantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também por pessoas dos outros departamentos. Quando perceber a hora de pedir o aumento e tiver respostas inteligentes para as perguntas, deve estar pronto para uma entrevista com seu superior, mostrar que o aumento dado pode assegurar uma boa vontade e uma lealdade a organização. Apresentar excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor, comunicação - linguagem simples, correta e atualizada, postura e apresentação, atitude, criatividade, gosto pelo planejamento. Mostrar que você é uma pessoa que está sempre disposta a trabalhar pelo bem do departamento e da empresa no geral.

Colete dados objetivos de benefícios obtidos para a empresa e que estejam diretamente ligados ao seu desempenho. Para merecer o aumento é necessário mostrar que você está fazendo um trabalho além do que foi contratado e que está gerando benefícios para a empresa.

Maleabilidade é uma qualidade importante, pois as vezes recuar ou aceitar uma proposta que não seja o aumento de salário pode ser mais vantajoso, pode ser uma boa estratégia. Tentar aprender o estilo de negociação da outra parte pode ser muito importante, respeitar a maneira da outra parte também é importante nesses casos. Sempre pedir mais do que você acha razoável, pois caso haja uma contra proposta ainda estará dentro do considerável. Sem exagero.

Caso a resposta do chefe seja negativa, seja construtivo e otimista, entenda o posicionamento dele e da empresa e não saia dessa conversa sem ter clareza do que precisa melhorar ou quanto tempo deve esperar para ter esse reconhecimento financeiro. "Independente das questões que o deixa insatisfeito profissionalmente, o melhor caminho para você é aquele que você constrói.

“ Aumento salariais é resultado de investimento “

Fonte: Artigo - Jornal Carreiro e Sucesso - Joaquim Maria Botelho

Fonte: Site SEBRAE São Paulo - Enilda de F. Amaral Carvalho - Analista

Fonte: Site vidaeestilo. terra.com. BR

Fonte: Site noticia. uol.com. BR/empregos/ultimas-noticias/2011/08/2

Desafio

Preparação para negociações salariais

Toda negociação custa benefícios, o patrão é um capitalista e neste mundo tudo gera em torno do lucro: apresentar projeções de resultados, fincar metas pessoais e coletivas, com bonificações, a fim de que, o que já está estabelecido ou não, seja mudado e com os objetivos alcançados, a empresa

E eu sairíamos ganhando, ou seja, o que a empresa hoje ganha, eu já ganho, o que ela poderá lucrar eu também lucro. Assim o aumento é justificado e justo para ambas as partes, Além de apresentar um plano carreiro caso o profissional tem identificação e conhecimento da empresa, economizando assim de 30% a 40% com salários de profissionais tarimbados, aumentando ainda mais os lucros, diminuindo os custos e dando exemplos a todos colaboradores da empresa, que existe valorização do funcionário assim motivando os a terem a mesma iniciativa otimizando os resultados profissionalizando e qualificando cada vez mas a empresa.

Conceituação de Negociação

A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade. Para negociar, existem várias maneiras, mas não podemos deixar de executa las conduzi las muito bem para não levar mos a empresa a falir, temos de planejar e nos preparar bem.

Buscar aceitação de propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. JUNQUEIRA (2003a).

Entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença. Wanderley (1998).

Numa negociação deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o ganha-ganha, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos (Martinelli p.1-3).

Gottschalk (1974), em Martinelli (2002),

definem como estilo de negociação a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação, incluindo a impressão inicial, as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o comportamento subsequente durante as negociações.

Qualquer negociador, segundo Albrecht e Albrecht (1995) Já tratou com pessoas de todos os tipos ao longo da vida profissional: algumas mais duras, enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda, dóceis e passivas. (Esses são comportamentos desconhecidos mediante avaliação do grau de abertura ou sinceridade dos indivíduos disposição para se comunicarem livremente e sem segredos compartilhando informações importantes sobre as transações); e o grau de receptividade ou aquiescência (disposição para serem influenciadas por aquilo que esteja sendo dito, oferecido ou sugerido pela outra parte). As combinações dessas variáveis identificam os quatro estilos de negociação utilizados pelos autores: "buldogue", "raposa", "veado" e o construtor de negócios. Baseado nos mesmos princípios e premissas que envolvem o comportamento e as atitudes dos negociadores, a seguir abordaremos as classificações de estilo de negociação, e para tanto utilizaremos os autores com contribuições relevantes sobre o tema, destacando-se Atking e Katcher (1968),Kinston e Algie (1973), Gottschalk (1974), Junqueira (1988), Casse (1992), Sparks (1992), Marcondes (1993), Wanderley (1998), e Hirata (2007).Cabe ressaltar que, exceto Atking e Katcher,que tiveram seus estudos fundamentados no psicólogo Erich Fromm2, todos os demais embasaram suas classificações na tipologia de Carl Gustav Jung. Motivo pelo qual escolhemos trabalhar na pesquisa de campo com autores que compactuassem com Jung.

Reunir-se para Debater sobre qual seria a melhor Definição para Negociação

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o propósito de atingir um acordo agradável, durante uma transação, para atender a seus interesses. É um termo usado para uma dificuldade difícil e trabalhosa. Pois negociar faz parte de nossa vida, nosso dia a dia, tentando sempre uma decisão conjunta , tendo várias formas de se negociar, inflexíveis ou não.

Flexível- ambas as partes evitam qualquer tipo de conflito.

Inflexível- ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito em sua vontade .

Relatório Parcial contendo o Conceito de Negociação - (1.1) Desenvolvimento

A negociação é um conceito em continua formação. É fato na vida de todo o ser humano. É um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação.

Alcançar objetivos por meio de uso da informação e do poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão, um acordo nas situações em que existem interesses comuns, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, buscando aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que ambos os lados possam obter benefícios.

Existem dois tipos de negociação: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, prevalece a competição; no segundo, a cooperação. Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso de criatividade que envolve um elemento de negócio ou barganha. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes. A clássica solução ganha-ganha.

Um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante uma comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta e que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas.

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação.

Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociação.

Como Conseguir Sucesso em uma Negociação?

Em uma negociação de sucesso não existe um só vencedor, mais sim dois (ou quantos forem envolvidos na negociação) o ganho tem que ser mútuo sempre. Para conseguir sucesso em uma negociação é muito importante desenvolver uma a uma das sete habilidades descritas abaixo. Para ser um bom negociador é necessário para, ouvir, preparar-se sistematicamente, reduzir com calma o ritmo quando for necessário, fizer intervalos frequentes, investir na confiança da relação, for devagar, principalmente se tiver pressa, colocar-se no lugar do outro, manter autocontrole e ter cuidado com ameaças.

Que habilidades são essenciais?

As habilidades essenciais são: Filosofo ter perspectiva, psicólogo colocar-se no lugar do outro, detetive descobrir os interesses, inventor inventar opções, decisão avaliar o que está sendo proposto, estrategista pensar antecipadamente e por último ser diplomata que é construir uma ponte.

Qual é o Papel do Negociador nesse Processo?

O papel do negociador nesse processo é manter calma, autocontrole, ter uma perspectiva sem perder de vista o objetivo, colocar-se no lugar dos clientes, ouvir mais do que falar, ter respeito pela outra pessoa, tentar descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem estão negociando, Quais são seus interesses? Negociações? Identificar pontos positivos e negativos da proposta, inventar situações que seja possível encontrar uma solução que atenda seus interesses e os interesses do outro negociador. Durante negociação é necessário decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado, estar abertas aos argumentos desde que sejam válidos, da outra pessoa e avaliar o que esta sendo dito tem lógica; Ser estrategista pensar bastante antes de tomar qualquer decisão, porque muitos pensam na ânsia de acabar logo com a negociação ou conseguirem o que querem mais rapidamente e acabam agindo precipitadamente. É preciso criar uma ponte para que seu interlocutor possa chegar até você, o emissor precisa ser amigável, mais isso não significa que tenha que aceitar tudo o que outro propõe e trabalhar para que os outros digam sim.

Resumo das 7 Habilidades de um bom Negociador

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias. A negociação é um processo interpessoal, o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que faz cometer erros.

Os bons negociadores devem unir de forma balanceada a razão e a emoção. Quando buscam o mais racional de si, devem enfatizar a visão e o senso de direção para alcançar resultados substantivos: eles devem planejar e preparar-se para melhor abordar o tema/assunto que estão negociando. Quando buscam o melhor de si, devem enfatizar comportamentos associados ao processo interativo para alcançar resultados relacionais: eles devem escutar e desenvolver um autocontrole para trabalhar com emoções de modo a raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza a fim de tomar melhores decisões.

Todo bom negociador deve conciliar um conjunto de características, atributos visíveis ou capacidades percebidas pela prática de determinados comportamentos. Esses atributos diferenciam os negociadores entre si. Quando articulados de forma integrada, eles influenciam positivamente o desempenho das pessoas em situações de negociação.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões.

Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

Pessoas são definidas em duas habilidades:

* Filósofo – têm uma perspectiva;

* Psicólogo – coloca-se no lugar do outro;

Problemas são definidos em três habilidades:

* Detetive – descobre os interesses;

* Inventor – inventa opções;

* Juiz – avalia o que está sendo proposto;

* Decisão é definida por duas habilidades;

* Estrategista – pensa antecipadamente;

* Diplomata – constrói uma ponte

O papel do negociador nesse processo é manter calma, autocontrole, ter uma perspectiva sem perder de vista o objetivo, colocar-se no lugar dos clientes, ouvir mais do que falar, ter respeito pela outra pessoa, tentar descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando, Quais são seus interesses? Negociações? Identificar pontos positivos e negativos da proposta, inventar situações que seja possível encontrar uma solução que atenda seus interesses e os interesses do outro negociador. Durante negociação é necessário decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado, estar abertas aos argumentos desde que sejam válidos, da outra pessoa e avaliar o que esta sendo dito tem lógica; Ser estrategista pensar bastante antes de tomar qualquer decisão, porque muitos pensam na ânsia de acabar logo com a negociação ou conseguirem o que querem mais rapidamente e acabam agindo precipitadamente. É preciso criar uma ponte para que seu interlocutor possa chegar até você, o emissor precisa ser amigável, mais isso não significa que tenha que aceitar tudo o que outro propõe e trabalhar para que os outros digam sim.

Em uma negociação de sucesso não existe um só vencedor, mias sim dois (ou quantos forem envolvidos na negociação) o ganho tem que ser mútuo sempre. Para conseguir sucesso em uma negociação é muito importante desenvolver uma a uma das sete habilidades descritas abaixo. Para ser um bom negociador é necessário para, ouvir, preparar-se sistematicamente, reduzir com calma o ritmo quando for necessário, fazer intervalos frequentes , investir na confiança da relação, ir devagar, principalmente se tiver pressa, colocar-se no lugar do outro, manter autocontrole e ter cuidado com ameaças.

Perguntas:

Negociações salariais:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

*O planejamento na negociação torna-se fator efetivo e contributivo do sucesso da ação negocial, na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo. Envolve o estudo de alternativas concretas a ser aplicado, o uso dos instrumentos de aplicação mais eficazes, e, consequentemente, um arsenal de argumentações consistentes, em relação a cada uma delas. O negociador deve dispor do uso da informação do uso do tempo, ao pretender resultado concreto em sua ação.

Tudo que é planejado é melhor; Se você vai para uma negociação, tem que ter argumentos, e para isso precisa se preparar, conhecer, saber o que esta falando, para não cair no ridículo e fazer um péssimo negócio. Vamos supor que queira vender um carro, e você não sabe os pontos fortes nem os fracos do seu comprador, nem os seus, você certamente poderá sair perdendo numa negociação com uma pessoa bem preparada Porque ele conhece, sabe os pontos fracos do seu produto e sabe os pontos fortes dele; Como irá argumentar, se sentindo ofendido, não fará o negocio, ou fará pra perder; porem se estiver preparado, quando ele falar um ponto fraco do seu produto logo terá um ponto forte e rebate o argumento; então negociação grosso modo é estar preparado para argumentar com a outra parte. Para que o comprador e o vendedor não saiam como fracassados e sim como vencedores.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

* A falta de conduta ética na negociação, torna difícil confiar totalmente na proposta da outra parte.

Sabemos que, na maioria dos casos, ambos estão mentindo. E moralmente falando, a mentira é condenável. Podemos dizer que ambos estão sendo antiéticos? Como as partes aceitam com naturalidade que o comportamento durante as negociações comerciais se paute por uma espécie de jogo de esconde-esconde, não há como censurar quem faz as alegações.

Pessoalmente penso que a melhor estratégia para convencer um cliente a comprar nosso produto é mostrar como o mesmo pode agregar valor a quem o compra. Outra regra básica para procuro seguir e ensinar é que o valor das coisas não está nelas mesmas, mas sim na sua adequação a uma determinada necessidade (pense num par de óculos, que permite que o míope enxergue, mas que se for usado por alguém que não tenha problemas de visão vai fazer com que tudo fique embaçado)

A reflexão final que propomos neste artigo pode ser sintetizada na opinião de Soldow & Thomas, importantes autores de livros sobre vendas: embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece em curto prazo.

Com o tempo, pessoas que costumeiramente comporta-se de maneira antiética veem sua reputação sofrer as consequências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos veem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.••.

Negociações Salariais

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

* Uma resposta negativa é muito difícil dependendo da expectativa. Devemos estar preparados para o sim e o não. O importante é não desistir. Mesmo depois de toda sua negociação, sempre existe a possibilidade do NÃO de seu chefe, e é normal que nos sintamos desmotivados, então temos de duas uma: ou aceitamos o não, e continuamos trabalhando, ou procuramos um novo emprego, e para isso é importante medir a prioridade para você,sendo sempre decidido com a cabeça fria , sem mágoas, visando o potencial de seu emprego atual, e um bom crescimento.

Veja as coisas menos objetivas , mas que fazem muita diferença como:

- trabalhar perto de casa.

- carga horária

- benefícios.

- por fim salários.

Fazendo uma mudança segura sem arrependimentos

b) Qual seria a sua reação?

*Iria terminar a conversa deixando claro o meu desapontamento. Seria um grande impacto sinceramente, ver desmoronar algo que eu julgava ser muito bom, para ambos.

Mas uma coisa aprendi na vida que é aceitar o que acontece, principalmente se não houver como mudar, mais iria admitir ter errado em meus critérios, e faria uma revisão de conceitos, aprendendo com meus erros.

c) Como administraria a situação?

*Iria ficar bastante insatisfeita, porém, aceitaria as razões do seu chefe. Maleabilidade é uma qualidade importante, e quem sabe recuar pode vencer mais adiante. Não há como forçar seu chefe a lhe dar aumento. Se insistir muito pode até piorar seu relacionamento com o mesmo o NÃO, não é para você desistir e sim ouvir e renovar suas metas, para uma nova oportunidades. Questione o que é preciso fazer para receber o tão sonhado aumento, e vá em busca dele.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

* Sou comprometida com a empresa, tenho ótimo desempenho profissional e interpessoal, o feedback do meu superior é sempre positivo e estou cursando superior de gestão para ter um conhecimento maior e somar na empresa.estou me preparando, planejando, estudando a fundo todo o sistema que incorpora a empresa , para que eu possa interferir na mesma, vindo a pré negociar internamente os recursos , prazos, metas, condições.

OBS: Quando estamos com nossas habilidades fazendo se prevalecer o nosso ponto de vista, temos bem mais segurança.

Conclusão

Embora em primeiro momento seja difícil pensar em negociar, as pessoas devem de fato refletir e reavaliar as formas como negociam. podemos conceituar negociação. Como um processo para fazer acordar e resolver ou evitar os transtornos que acontecem em qualquer negócio. Utilizada para obter regras de relacionamento para ambas as partes, negociar significa movimentar ou, até mesmo ceder para com que todos os lados fiquem satisfeitos. A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Bibliografia

Disponível em-http://www.trabalhosfeitos.com/topicos/conceito-de-negocia%C3%A7%C3%A3o-a-partir-da-vis%C3%A3o-de-diversos-autores/620

Disponível em-http://cursosonline.uol.com.br/audio-curso-esteja-pronto-para-negociar.aspx#rmcl

Disponível em-http://www.guiarh.com.br/PAG21Q.html

http://tvescola.mec.gov.br/images/stories/publicacoes/salto_para_o_futuro/livro_salto_tecnologias.pdf

Jose Augusto Wanderley -

consultor em liderança e negociação (Autor do livro Negociação Total: encontrando soluções , vencendo resistências, obtendo resultados)

-Negociação: aplicações Práticas de uma abordagem Sistêmica

Editora Saraiva

202 Anhanguera

Dante Pinheiro Martilnelle

Flavia Angeli Ghisi

-Empreendedorismo Transformando Ideias em Negócios

José Dornelas

Editora:Campus

Anhanguera 687

-Ética na Gestão Empresarial Da Conscientização á Ação

Francisco Gomes de Matos

Editora saraiva

Anhanguera 284

Autores: Miranda 2000: 18 / Wanderley,1998: 21 / Junqueira,1995: 12 / Fisher e Ury,1985 / Kozicki,1998 / Hodgson,1996 / Scare e Martinelli,2001

Livro: Negociação: (Conceitos e Aplicações Práticas)

Etapa 03

Quais são as habilidades essenciais para os negociadores:

- capacidade de preparação

-objetivação

- planejamento -comunicação

-raciocínio