TEC NICAS DE NEGOCIAÇÃO

Técnicas De Negociação

Resumo

Conceitos de Negociação:

Negociação é um processo de

comunicação

e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer omelhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes,mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar ocomportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois ladossaiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos.Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia,adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, detrabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.

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Esse é um tema muito importante para o sucesso das empresas!

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Cada processo de negociação é único, cada qual deve ser sistematizado, no qual se utilizaferramentas para tal.

Conceitos do Poder (O Poder não é Estático):

É a capacidade de

influenciar

, influenciar pessoas e de condicionalmente o seu comportamento, ede influenciar os resultados.Existem diversos tipos de Poder: O Poder de Coerção, o poder da recompensa, o poder legitimado,o poder de competência e o poder de referência;

Tipos de poder:

Poder de Coerção: baseado na coação e no temor;Poder da Recompensa: baseado na esperança da recompensa;Poder Legitimado: esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo;Poder de Competência: baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da pessoa;Poder de Referência: É um poder popularmente conhecido como Carisma.

O Poder na Negociação:

Poder numa negociação é a habilidade de um indivíduo ou grupo conseguir submissão de outros aoseu propósito, de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas e sobre si mesmo =

Poder de Persuasão.

DICA: Mude o foco dos vários assuntos existentes quando houver alguma crise por parte dooutro!

Mitos do Poder e da Influência:

O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo comoforma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadase comovidas.O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que dizrespeito a influenciar os outros.

A primeira impressão que você passa é sempre de grande importância para sua capacidade deinfluenciar os outros.

DICA: Eu só posso ter um processo decisório adequado se eu tenho informações, decisões e ferramentas para assim alcançar o determinado fim. É preciso ter gentileza, cordialidade e formalidade.

Características do Poder:

O Poder é instável na negociação, ele pode mudar de mãos continuamente e vê pode se sentir forteou fraco a todo tempo. O Poder também pode ter origem do nada – um negociador pode usar poder sem que ele tenha uma origem.

Tipos de Poder na Negociação:

Poder PESSOALPoder EXTERNOCompetência (Fundamental; A Atitude parafazer; O conhecimento.)RiscoMotivação (Acreditar é tudo)LegitimidadePersistênciaInformaçãoVontade (Demonstrar a vontade de chegar aoacordo)TempoCompromissoCompetênciaAparênciaConcorrência

DICA: QUANDO FALAMOS DE NEGOCIAÇÃO A INFORMAÇÃO É FUNDAMENTAL!

Fontes de Poder Externas:

Poder do Risco; Poder da Legitimidade; Poder da Informação; Poder do Tempo; Poder daCompetência das Equipes; Poder da Concorrência.

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Poder do Risco: estar disposto a correr riscos para ganhar poder e utilizar de capacidade edeterminação;

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Poder da Legitimidade: Submissão a autoridades, normas, sem questionar sua aplicabilidade;

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Poder da Informação: É Fundamental! Temos que identificar as melhores informações parautilizá-las em cada etapa.

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Poder do tempo: Todos negociadores são afetados pelo tempo. O modo que usamos o tempo pode favorece a qualquer um dos negociadores;

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Poder da Competência das Equipes: Competência é poder pessoal, mas pode ser consideradatambém como fonte externa quando se negocia em equipe.

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Poder da concorrência: O valor de um objeto de disputa depende do quanto ele é disputado.

Jogos do Poder:

1.Jogo de Fraqueza: o ponto forte desta jogada é negar a existência de qualquer tipo de poder em você.2.Os mais Espertam chegam Primeiro;3.Subir, não. Expandir-se sim: O Expansionista não só abafa seu adversário, como também,elimina a possibilidade de ser desafiado.

4.Jogo da Informação: Quando algumas pessoas têm mais informações que outras;5.Ninguém é indispensável: A troca é sempre possível; Ninguém é insubstituível;6.O Poder do Não: o jogador do Não têm uma capacidade incrível de permanecer imutável;7.Jogos de Maneiras: Refere-se à utilização de Más maneiras.

Variáveis básicas da Negociação:

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Informação:

Conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliaçãoda realidade e as decisões que serão tomadas.- Recomendações:→ Rapidez e precisão na busca das informações;→ Busca das necessidades e interesses dos envolvidos;→ Obtenha a maior quantidade de informação possível;→ Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As verbais;; ascomportamentais.

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Poder:

Fundamental! O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar