TECTNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

O presente trabalho objetiva apresentar os conceitos e características de uma negociação abordadas por Eliana Pessoa, a partir de uma visão sistêmica apresenta que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Demonstra também o quanto importante que se conheçam os diversos estilos pessoais envolvidos para uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal.

A negociação é um processo diário e inevitável na vida do ser humano, Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa desafio, mas harmonização de uma situação entre os indivíduos para que todos os envolvidos possam obter benefícios; A negociação é um processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir, comunicar, interagir, conquistar algo em prol do bem comum ou da sociedade. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores, Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças.

Em confronto com a visão de vários autores a negociação pode ser entendidas por vários âmbitos; conforme o autor Behr e Lima a palavra negociação vem do latim negocium, onde neg (não) mais ocium (ócio, repouso) forma o significado como: atividade difícil e trabalhosa uma atividade que não da (ócio), esta palavra e usado com freqüência tanto no Latim como no português que pode ser definido como: comercio, transação, combinação, ajuste e trafico.

Na visão de Scare e Martinelli a negociação e uma continua formação de conceito, que pode ser definido como um bom negocio a satisfação de ambos os lados, para esses autores o ato de negociar sofreu uma grande mudança ao longo da historia, pois segundo o Scare e Martinelli; no passado o negociador buscava resultados momentâneos e satisfatório, atualmente os negociadores buscam um relacionamento duradouro e continuo.

Na visão de Fisher e Ury e Hodgson a negociação e definida como o processo de comunicação bilateral que envolve um individuo de permuta e barganha, momento em que os agentes trocam recursos de valor por outro, visando obter uma decisão e satisfação dos envolvidos.