TEORIA DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. O que fazer para tornar a negociação num sucesso: Tempo suficiente para nos prepararmos, Conhecer o assunto em questão, Tratar com respeito todas as partes, Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar, Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação. Algumas definições de Negociação: No projeto negociação da universidade de Harvard, encontramos esta definição: “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos. Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas.

Dúvidas e incertezas fazem parte de uma negociação e isso pode provocar tensões, as quais poderão dificultar ou atrasar a concretização dos objetivos. Para que isso não aconteça, conheça a etapa inicial: Reduzir a tensão (famoso quebra-gelo). Evite entrar direto no assunto e fale de coisas mais triviais, faça um comentário sobre o fim de semana, alguma notícia interessante.

Apresentar o objetivo da negociação (se você estiver vendendo, fale sobre os benefícios que o seu produto ou serviço irá proporcionar ao comprador, com base nas necessidades do cliente). Para isso você precisa saber ouvir e fazer perguntas. Se estiver comprando observe cuidadosamente os argumentos da outra parte.

Ser gentil e atencioso, trocar cartões de visitas e se apresentar aos outros negociadores.

Fase seguinte – sondagem

Aqui você deve verificar se tem fundamento as necessidades da sua e da outra parte envolvida na negociação. Estar atento à comunicação da outra parte, objetivando descobrir novas necessidades que você não tinha percebido. Reúna os pontos de concordância alcançados até o momento e verifique se vale a pena continuar o processo de negociação.

Fechamento da negociação é a conclusão de todo esforço desenvolvido anteriormente.

Para que você se torne um excelente negociador, aprimore sua capacidade de observação.