TREINAMENTO DE VENDAS E NECESSIDADE DE DESPESAS NO SECTOR AGRÍCOLA

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA E A NECESSIDADE DO CONTROLE DE CUSTOS NO SETOR AGRÍCOLA

1. INTRODUÇÃO

A fruticultura faz parte do agribusiness, que movimentou US$ 246,9 bilhões em 1996, ou seja 33,3% do PIB brasileiro de US$ 740,7 bilhões. Com uma área cultivada de 2 milhões de hectares e uma produção média de 34.500.000 toneladas de frutas/ano no quinquênio 1992-1996, a fruticultura brasileira gerou cerca de 4 milhões de empregos diretos em negócios de US$ 11 bilhões anuais. A base industrial que trabalha na produção e comercialização interna de produtos oriundos das frutas (frutas secas e em conserva, doces e geléias, sucos e polpas etc) ofereceu mais de 50.000 postos de trabalho diretos [LOPES NETO, 1998].

Embora o consumo per capita de frutas do brasileiro (57 kg/ano) seja muito inferior o de países como Espanha (120,10 kg/ano), Itália (114,8 kg/ano), Alemanha (112,0 kg/ano), Países Baixos (90,8 kg/ano) e Canadá (81,1 kg/ano), juntamente com a China e a Índia o Brasil constitui a tríade dos maiores produtores de frutas, mas em média exporta somente cerca de 1% da colheita da fruticultura de mesa [LOPES NETO, 1998]. Contudo, é de certa forma surpreendente que tenha sido freqüentemente negativa a contribuição da comercialização de frutas para a balança comercial brasileira. Na década de 90 somente houve um pequeno superávit (inferir a US$ 50 milhões em cada ano) no período 1992-1994. Em 1996 chegou-se a um recorde na paradoxal situação da importação de frutas frescas (~ US$ 300 milhões) ter superado a exportação (~ US$ 100 milhões)! Estes resultados são contra-sensuais ao irem de encontro a Teoria das Vantagens Comparativas [SALVATORE, 1990; MARKUSEN et al. 1995; KRUGMAN, 1997; SINGH, 1994], sob a égide da qual deveria se esperar que a abundância de recursos naturais e mão-de-obra abundante e barata viessem proporcionar vantagens determinantes de inserção no comércio internacional de frutas.

Vários são os fatores que contribuem para a pequena inserção brasileira no mercado mundial de frutas. No que tange a barreiras não-tarifárias, deve salientar-se [COMÉRCIO EXTERIOR, 1998]:

• as restrições de caráter sanitário e fitossanitário;

• as quotas;

• os direitos antiduping e compensatórios;

• os acordos de preço mínimo e de restrição voluntária decorrentes da ameaça de imposição de direitos antiduping e compensatórios;

• e as medidas de salvaguarda.

Entre as dificuldades estruturais mais importantes, podem ser mencionadas [GONÇALVES E SOUZA, 1998]:

• a organização logística deficiente;

• mecanismos precários de regulação do mercado interno;

• efeitos das políticas de juros e câmbio sobre os preços;

• abertura indiscriminada do mercado de frutas brasileiro sem instrumentos protetores contra a concorrência desleal;

• sistema tributário arcaico;

• falta de definição de uma política nacional para a fruticultura de mesa.

Para tornar a fruticultura brasileira mais competitiva, há claramente a necessidade de melhoria da produção nacional em termos de qualidade (ligada a aspectos agrícolas), logística (associada a aspectos organizacionais individuais/governamentais), e controle de custos (apanágio da gerência individual do negócio). A baixa taxa de consumo per capita de frutas frescas pelo brasileiro é uma indicação segura da grande possibilidade de crescimento do mercado consumidor interno. Para atendê-lo o produtor nacional deverá continuar a enfrentar a concorrência internacional, que é cada vez mais exacerbada devido a abertura dos mercados. Para isto, é fundamental que seja capaz de determinar o seu custo de produção, informação básica a partir da qual uma série de medidas visando a competitividade econômica de uma fruticultura em particular pode ser tomada. Embora ela seja a chave para o sucesso da gerência individual do negócio, a sua determinação é sempre relegada de modo que os preços dos produtos finais na fruticultura brasileira flutuam marcadamente ao sabor das condições do mercado (sazonalidade, atuação de atravessadores, atuação predatória da concorrência nos preços, etc), o que torna o fruticultor nacional uma freqüente vítima de seu próprio desconhecimento dos custos de produção.

A fruticultura deverá vir a se constituir um dos ramos promissores da produção agrícola (irrigada e não irrigada) no Nordeste Brasileiro. A fruticultura nordestina possui um mercado consumidor crescente, e seu processo produtivo depende de fatores naturais, sociais e econômicos que são favoráveis na região. Os fatores ecológicos ou naturais estão relacionados com a qualidade do solo (estrutura, textura, permeabilidade, profundidade, valor do PH, elementos naturais), a luminosidade, a distribuição das chuvas, a temperatura, a umidade relativa, os ventos e a adequação das frutíferas quanto ao clima. O Nordeste brasileiro é bastante beneficiado em relação aos aspectos naturais, sendo a região uma das mais privilegiadas quanto a diversidade de frutas: caju, banana, coco, abacaxi, mamão, goiaba, manga, acerola, entre outras. A região Nordeste também apresenta vantagens em relação aos fatores sociais devido a quantidade em grande escala de mão-de-obra barata para o setor da fruticultura e, principalmente, a importância cultural da agricultura para a região. No que tange o aspecto localização geográfica, a maior proximidade da região Nordeste torna-a ponto estratégico na comercialização de frutas para os centros americanos e europeus. Portanto, com uma implantação de uma política de investimento e desenvolvimento do mercado frutífero com incentivos fiscais que beneficiem a produção, o Nordeste brasileiro poderá estar na pauta dos mais significativos exportadores de frutas do Brasil.

Para investimento inicial, os recursos variam de acordo com o produto em questão, dependendo dos insumos e serviços a eles aplicados. Embora, seja um setor promissor para o desenvolvimento econômico da região, é necessário ser analisado e pesquisado todos os fatores agregados à sua produção efetiva. Portanto, o setor de fruticultura no Ceará necessita identificar as oportunidades de demanda, investir na administração dos canais de distribuição, diminuir seus