Treinamento de vendas

Treinamento de vendas

Um profissional de vendas quando ele tem contato com o cliente seu maior desafio é saber qual a necessidade desse cliente e o que seria importante para ele no momento da venda ou até mesmo a pós-venda. Para esse vendedor se tornar um profissional, ele precisa primeiramente de um treinamento de vendas, o treinamento tem como objetivo fazer com que o vendedor familiarize com a parte organizacional da empresa, como sua cultura, seus produtos ou serviços, a estrutura hierárquica e com espaço físico que ele irá trabalhar.

O treinamento de uma equipe de vendas é importante não somente para aprender ações especificas de adaptações para o cargo ou o seu desenvolvimento e aperfeiçoamento, mas para trazer retornos de investimentos. Os custos de recrutamento e seleção são altos, então o treinamento é visto como um retorno de investimento feito na contratação.

O objetivo desse treinamento é para que o vendedor aprenda as informações e conceitos necessários, ter certas habilidades e conceitos ou aprimora-los. E assim, tanto a empresa quanto o vendedor sairá ganhando.

Para realizar o treinamento é preciso fazer um diagnóstico da situação atual da empresa de acordo com suas necessidades e objetivos, observa-se o desempenho dos profissionais de vendas quando da avaliação de desempenho, dos diferentes problemas detectados, dos relatórios elaborados pelas diferentes áreas e das dificuldades percebidas nos desempenhos das tarefas.

As necessidades podem ser encontradas através de relatórios de observações e entrevistas com os envolvidos, em reunião de discussão ou de solução de problemas. Há outro modo de fazer o levantamento, elaborando um questionário orientativo, o vendedor irá apontar suas necessidades ou dificuldades do seu cargo.

Levantando todas as informações necessárias dos problemas para serem resolvidos, então é a hora do processo de elaboração do programa de treinamento. Para fazer o programa de treinamento é preciso considerar os profissionais a serem treinados, em que devem ser treinados, como, quando, e onde treinar, com qual propósito, quais objetivos devem ser atingidos, quem será o instrutor ou o elemento facilitador do processo e de que maneira os resultados serão mensurados.

Os resultados esperados poderão aparecer se os métodos forem adequados e a forma de avaliação for correta. A eficácia do programa de treinamento é visto com clareza se os objetivos do treinamento forem definidos.

A organização pode definir para o programa de treinamento um dos objetivos de acordo com o resultado do diagnóstico, um dos objetivos que podem ser escolhido é:

Melhorar os relacionamentos com os clientes; motivar a equipe de vendas; aumentar as vendas; aumentar a lucratividade; melhorar o uso do tempo; reduzir os custos de vendas; controlar a força de vendas.

Cada objetivo ajudará na direção do programa de treinamento. Existem basicamente dois tipos de treinamento de vendas: Treinamento inicial e treinamento de reciclagem.

O treinamento inicial é praticado pela equipe de vendedores que está entrando na organização, é fornecido o treinamento inicial para dar informações sobre a empresa, transmitir conhecimento sobre o produto comercializado e outros aspectos considerados importantes para o exercício da profissão.

Já o treinamento de reciclagem oferece para os vendedores que tem alguma experiência. Baseia-se nos aspectos de mais dificuldades encontrados nos vendedores nas suas funções, onde eles poderão aprender a contornar e desenvolver habilidades para superar essas dificuldades. O tipo de treinamento determinante deverá decidir se vai ser contínuo ou eventual.

Determinado