Tecnicas De Negociação - Negociação De Uma Empresa Nacional Com Três Empresas Internacionais Interessadas Na Sua Compra.

Trabalho apresentado à disciplina de

Técnicas da Negociação - Prof.Rodrigo Cabral.

Referente a uma negociação entre uma empresa compradora brasileira e três concorrentes internacionais.

Introdução

Hoje vamos falar sobre o processo de negociação de compra e venda entre empresas, sendo uma empresa interessada em comprar , e 3 concorrentes interessadas em vender para ela.

Para manter a idoneidade

A negociação começou em 2007, com uma cotação entre as empresas para a compra de 10 reatores vitrificados de capacidades de 8000L; 5000L; 3000L.; 1500L.; e 500L.; dois reatores de cada tipo; para uma planta de expansão da empresa Cristália, sendo essa cotação feita ao gerente industrial da Cristália pelo representante comercial da Zibo Taiji e os gerentes da Phaudler e da De-Retrich.

APRESENTAÇÃO DAS EMPRESAS ENVOLVIDAS

QUEM QUERIA COMPRAR

O Laboratório Quimifarma foi fundado em 1972, sua atenção era focada no atendimento das necessidades dos hospitais brasileiros, inicialmente em especialidades como a Psiquiatria e mais tarde, em áreas como Anestesia e Algologia, a Cristália se tornou líder destes segmentos na América Latina.

Sua meta sempre foi: “Produzir o maior número possível de medicamentos com qualidade e preço justo, estimular a pesquisa nacional, buscar incessantemente a inovação, para contribuir na solução dos problemas de saúde.”

QUEM QUERIA VENDER

Fundada desde 1684 como PEV Companhia de Processos de Fermentação e Aspiração, evoluiu em 1903 quando começou a produzir equipamentos para empresas farmacêuticas chamando-se PEV Reactors Systems Inc.

Em 1979$ a PEV abriu uma filiau no interior do estado de São Paulo onde vem crescendo desde então sendo uma das grandes empresas no mercado de equipamentos químicos farmacêuticos não só do Brasil e dos Eua como de todo mudo.

Seus equipamentos são conhecidos por serem de ótima qualidade e precisão, sempre atendendo de forma eficiente as exigências de seus clientes.

Desde sua criação em 1884, a companhia Vitrix, com sua matriz na França estava resolvida em se tornar a lider mundial de fabricação de equipamentos vitrificados e assessorios para indústrias farmacêuticas e químicas.

Na metade do século 19, Vitrix produzia sua primeira linha de equipamento de aço vitrificado fazendo sua primeira aparição no mercado das indústrias químicas na França.

Daquele momento em diante De Dietrich participou do progresso dessa tecnologia e dos benefícios de hoje, sendo incomparável sua experiência em designer e produção das linhas de equipamentos vitrificados.

Localizada na china e com mais de 20 anos no mercado, possui tecnologias patenteadas e inovação continua. Vem recebendo uma constante fama de boa qualidade tanto no mercado domestico como no mercado mundial.

Especializada em produção de equipamentos vitrificados para empresas químicas e farmacêuticas. Desde os seus primeiros anos de estabelecimento a companhia tem sempre colocado seu foco na inovação da ciência da tecnologia.

Com seu processo de sempre estar procurando inovar seus equipamentos, Beijing Industrial Enamel CO., LTD vem evoluindo e crescendo cada vez mais.

A NEGOCIAÇÃO

Em 2007 o gerente industrial da empresa Quimifarma chamou o representante de vendas da Beijing Ltd, para participar de uma cotação de 10 reatores vitrificados de capacidades de 8000L; 5000L; 3000L.; 1500L.; e 500L. - dois reatores de cada tipo - para uma planta de expansão da empresa Quimifarma.

Ao chegar à reunião o representante da Beijing Ltd, percebeu que havia mais duas empresas concorrentes em mesa. PEV (empresa americana, instalada no Brasil desde 1979) e Vitrix (empresa francesa, instalada na capital paulista desde 1987).

O próprio diretor industrial da Quimifarma informou ao representante de vendas da Beijing Ltd, pouco antes da reunião, que realmente não acreditava na qualidade dos equipamentos chineses, e que este deveria convencê-los da qualidade de seus produtos. Note que era o gerente da Quimifarma falando ao representante de vendas da Beijing Ltd. Sabemos que o poder estava nas mãos da Quimifarma, pois além de ser a empresa compradora que iria decidir com quem comprar, o negociador da Quimifarma também era de um cargo bem mais elevado que as outras empresas em mesa. Porém o representante da beijing ltd conhecia seu produto e sabia da sua qualidade e como fazer uma boa proposta da forma mais ética possível e melhor para ambas as partes, então encarou com ‘tranqüilidade’ o desafio, e sabia que tinha um grande trabalho pela frente, para pelo menos ficar em 2° lugar na negociação.

Esse era um ótimo negocio para Vitrix, PEV e para Beijing Ltd. Afinal a Quimifarma é uma das maiores empresas químicas da Ameria Latina e queria comprar uma grande quantidade de equipamentos, isso significaria então ganhar muito dinheiro e melhor do que isso ganhar o mercado.

O representante da Beijing Ltd sabendo que tratava com grandes concorrentes e com uma grande compradora informou aos seus engenheiros a respeito da nova proposta a ser entregue, e solicitou aos responsáveis que fizessem desenhos de todos os equipamentos com as especificações da Quimifarma de acordo com as capacidades dos equipamento desejados.

Assim a Beijing Ltd enviou a Quimifarma os desenhos de cada equipamento para primeiramente serem avaliados, mas não enviou os preços nem o prazo.

Durante esse processo a PEV