Teorias De Negociação

Etapa 3

Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas.Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

Para alcançar sucesso pleno em uma determinada negociação, é necessário que o negociador seja altamente distinto, que faça uso de todas as habilidades possíveis, para em fim conseguir o sucesso desejado. Comprovando sempre seu empenho e todas suas habilidades para assim prevalecer o negocio.

Segundo Mills, quaisquer fatores críticos do sucesso podem ser revelados em habilidades, resumidas em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação, ou seja, para obter o sucesso o negociador precisa estar bem acomodado com habilidades, ter todas as informações que precisa para expor e realizar um bom negocio com os clientes.

Além de estar bem preparado, algumas maneiras auxiliarão o negociador a passar todas as informações válidas e seguras. Steele, Murph e Russil, apresentam algumas dicas de postura, assim como:

* Ser claro sobre seu ponto de vista.

* Utilizar o poder com cautela.

* Realizar uma pausa na negociação quando sentir –se pressionado.

* Escutar antes de falar.

E lembra ainda, que