Tipos De Negociação

Na realidade de forma geral existem dois tipos de negociação: Distributiva e

Integrativa.

Na negociação integrativa, os negociadores visam lucro mútuo e se nota uma

que a parceria entre as partes e levada a sério, tem o objetivo de que a outra parte

considere o resultado igualmente satisfatório.

Em uma negociação distributiva, o objetivo de cada lado é conseguir ficar com a

maior parcela que puder, ou seja, obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais

um ganha, menos o outro ganha.

As seguintes habilidades devem estar plenamente desenvolvidas, para que se

tenha uma negociação ideal entre as partes.

Relacionamento interpessoal: Conhecer sua força, conhecer a outra parte e

suas necessidades, conquistar a confiança, saber se comunicar, saber ouvir, solucionar

conflitos, aceitar as mudanças e etc.

Tecnologia da negociação: Estratégias e táticas, fazer concessões e superar

impasses e etapas da negociação. As etapas da negociação são divididas em: Preparação

(planejamento prévio), abertura (preparação do ambiente), exploração (descoberta de

necessidades da outra parte), apresentação (proposta e argumentação), clarificação

(esclarecimentos de dúvidas), ação final (identificação de sinais de aceitação, opções,

fechamento), controle e avaliação (objetivo inicial x resultado obtido).

Conhecimento do seu negócio: Entender e conhecer o negócio a ser

apresentado ao cliente, dados relativos ao mercado e aspectos que possam afetar a

negociação, e valores potenciais acrescidos ao cliente.

Falta de preparo/planejamento é uma das grandes causas de negociações

fracassadas, por isso, devemos sempre planejar e executar uma negociação do tipo

integrativa, onde as partes chegam em um consenso e saem plenamente satisfeitas com a

negociação.