Tipos de negociadores

Tipos de Negociadores

Alguns dias atras estava em uma aula muito interessante, sobre perfis de negociadores... muito do que foi passado consegui interpretar e visualizar alguns amigos e seus distintos perfis de negociação. E vale ressaltar que alguns possuem mais de um perfil de negociação e usa conforme a necessidade.

Basicamente, foi detalhado 7 perfis: RACIONAIS; SOCIÁVEIS; METÓDICOS; DECIDIDOS; INTRANSIGENTES; DESCONFIADOS e ESPOLIADORES.

Vou tentar detalhar cada um, mostrando seu perfil, pontos fortes e fracos.

NEGOCIADORES RACIONAIS

São os negociadores que se baseiam em modelos de forma estruturada, apoiado em processos e regras claras e objetivas; é aquela pessoa que "senta" nas regras e a partir deste momento inicia uma negociação.

Este modelo de profissional é tendencioso à uma analise critica inflexivel;

É inseguro quanto aos aspectos intangíveis, como excessões e algo que fuja do "manual" no qual ele se apoia;

Negociações semânticas, sempre focado no que está querendo entregar, sempre fugindo dos fatores externos da negociação e de perguntas do outro negociador;

Pragmatismo exagerado: sempre tentando dar um fim à discussões e debates, foge do confronto.

NEGOCIADORES RACIONAIS

São os negociadores que se baseiam em modelos de forma estruturada, apoiado em processos e regras claras e objetivas; é aquela pessoa que "senta" nas regras e a partir deste momento inicia uma negociação.

Este modelo de profissional é tendencioso à uma analise critica inflexivel;

É inseguro quanto aos aspectos intangíveis, como excessões e algo que fuja do "manual" no qual ele se apoia;

Negociações semânticas, sempre focado no que está querendo entregar, sempre fugindo dos fatores externos da negociação e de perguntas do outro negociador;

Pragmatismo exagerado: sempre tentando dar um fim à discussões e debates, foge do confronto.

Para lidar com estes NEGOCIADORES, deve procurar pontos que não foram explorados por ele; como brechas nas soluções que está sendo apresentada; de modo com que a CONFIANÇA dele seja fragilizada, assim ele questionará o seu método e passará a OUVIR a outra parte.

NEGOCIADORES SOCIÁVEIS

É centrado em ações conjuntas e sempre visa o melhor para as partes envolvidas. Preocupados com pessoas e processos sua habilidade maior é deixar a outra parte totalmente aberta, dentro de uma negociação saudável e "limpa".

Este modelo de profissional tem um grande ponto fraco, a perda de foco, com isso podem perder negociações por prazo, ameaças externas como concorrentes, e isso só ocorre porque ele trabalha de maneira limpa e aberta com a outra parte, e esta pode não estar sendo tão sincera com ele.

Ponto fraco é destacado na perda de objetividade e negociações longas de ritmo entediante.

Para lidar com este perfil, basta colocar prazos e objetivos a curto prazo, assim não deixando aberto a escolha; podem melhorar este ponto fraco trabalhando para obter uma objetividade avançada e melhora no tempo de resultados.

NEGOCIADORES METÓDICOS

Sempre focados no processo e diretrizes que lhe são passadas, não tem o minimo de visão, do que ocorre ao seu redor ou se a solução apresentada é ou não favorável, acaba se tornando um executor de tarefas. Vive em uma rotina regrada, dentro e fora do âmbito profissional.

Submissão passiva, é natural receber ordens e executá-las, acaba sendo o "feijão com arroz" do ambiente corporativo, pois executa o que lhes é passado e não discorda, sugere ou expressa algum tipo de opnião.

Inflexibilidade quanto à critérios; não consegue sair da regra, nem sugerir algo fora dos padrões estabelecidos.

Este perfil se apoia em regras para omitir seu medo em sugerir e expressar qualquer mudança; isso acontece por seu temor ao insucesso. Para lidar com este perfil, deve -se se explorar habilidades empáticas, para atenuar os medos ali presentes e eveoluir com a proposta de maneira cooperativa.

NEGOCIADORES DECIDIDOS

Focado em negociações rapidas, com modelo proposto, prazo e eficácia no fechamento; podem investir muito tempo no processo antes da negociação em si, mas uma vez iniciada, não se prende a melhorias ou outros detalhes, somente visa o fechamento imediato da proposta.

Com a "pressa" acaba perdendo a oportunidade de melhorar sua apresentação e entender os diferenciais competitivos de seu modelo apresentado; prefere omitir certas informações afim de que a negociação