Trade_Contexto

OS 10 PASSOS DO PLANEJAMENTO DE TRADE MARKETING DE ÊXITO

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MBA – VENDAS E TRADE MARKETING

CAMPINAS

2015

1. Levantamento do Contexto:

• Estratégia geral da companhia        

A empresa utiliza-se da estratégia competitiva de diferenciação, pois a diferenciação se reflete na maneira com que a empresa gerencia sua linha de produtos, sempre prezando pela qualidade de vida de seus clientes. Possui uma linha de travesseiros ecologicamente corretos que são frequentemente atualizados com tecnologia de ponta, de modo a deixar o conforto cada vez mais ao alcance de todos os seus clientes. Utiliza com exclusividade no Brasil a tecnologia especial de colagem à base de água, garantindo produtos perfeitos e totalmente inodoros e não tóxicos.

• Mercado;

 O mercado de travesseiros vem crescendo a cada ano, com base em informações passadas pelo departamento de marketing da empresa se comercializada anualmente uma média de 22.500.000 travesseiros, uma média mensal de 1.875.000. A possui uma participação de mercado de 10,66%, sendo uma das maiores empresas atuante nesse mercado.

• Concorrência;

  Assim como o mercado de travesseiros vem crescendo, o número de concorrentes diretos também está em alta. Há cerca de quatro anos, a marca detinha 50% das vendas do modelo viscoelástico, porém existiam apenas 6 marcas que realizavam a comercialização do travesseiro viscoelástico. Atualmente a participação caiu para 15,9%, seus principais concorrentes são as empresas: Marcbryan, Ortobom, NAP, Aumar, Altenburg, Fibrasca, Lavive, Mannes,Tropical.

• Contas-chave

• Carrefour
• CBD
• Walmart
• Riachuelo
• Etna
• Tok Stok
• Lojas Celler Magazine
• Pernambucanas  

• Comportamento de compra e consumo;

Basicamente, os compradores de travesseiros  são pessoas predominantemente da classe B, de 25 a 60 anos, sendo que destes, 75% são do sexo feminino. Recentemente, observa-se um crescimento do poder aquisitivo da classe C, devido à alteração do perfil e aumento dessa classe social, que vem ansiando por produtos de melhor qualidade e estão se predispondo a pagar mais por isso.

Outra constatação sobre o comportamento de consumo dos clientes, é que estes trocam de travesseiro a cada oito anos (segundo pesquisa feita pela Consultoria Nielsen em 2010) e a principal característica que os influencia no momento da troca é a qualidade do produto. Estão dispostos a pagar de R$ 50,00 a R$ 100,00 e tem a internet como 1º meio de acesso à propaganda a que estão mais expostos (62%), utilizando-se dela principalmente no período noturno e acessando especialmente a sites de redes sociais (como Facebook, Twitter), seguido da TV (31%), utilizando esse meio no período noturno, tendo como o canal mais assistido a Rede Globo.

É certo que as mulheres são responsáveis pela compra final do travesseiro, mas as mesmas, muitas vezes são influenciadas por seus maridos e filhos, que em algumas ocasiões alertam para a necessidade de uma troca, ou até mesmo são quem efetuam a troca, entrando assim no grupo dos light users, que não devem ser ignorado.

• Contexto sócio-econômico-cultural e tecnológico.

Ambiente Sociocultural

O mercado alvo a ser explorado abrange todo território nacional. Uma vez que o uso de travesseiro é algo cultural e que praticamente 100% da população o utiliza, torna-se quase que infindável as possibilidades e fronteiras de atuação da empresa, que por ordem de importância definiu as seguintes regiões para atuação: Grande São Paulo, interior do Estado de São Paulo, Rio de Janeiro e outros estados da região Sul, mercado no qual o público está mais propício a efetuar a compra deste tipo de produto.