Trocas comerciais

Negociação Comercial

O planejamento e a preparação sistemática são elementos vitais para o sucesso de negociações comerciais. Executivos experientes na área de exportação dedicam tempo substancial ao planejamento e à preparação, antes de se sentarem à mesa de negociação. Geralmente, quanto mais complexa a transação a ser efetuada, maior o período de planejamento. A fase preparatória é, também, mais longa para as transações internacionais do que para as domésticas, devido à dificuldade em coletar um número significativo de informações preliminares. Entretanto, a empresa exportadora pode obter muitos dos dados de que necessita, mediante contatos sistemáticos com a outra parte na fase da pré-negociação.

Estratégia e táticas específicas de negociação

A estratégia deve ser preparada com base nas metas que a empresa pretende atingir na negociação, no conhecimento do negociador sobre as mesmas, na posição do cliente em potencial, no grau de competição das empresas concorrentes e nas demais informações julgadas relevantes. O negociador poderá adotar uma estratégia competitiva ou cooperativa. A combinação das duas estratégias é a escolha mais provável.

A experiência do negociador deve ser considerada no ato do planejamento da estratégia de negociação e das táticas pertinentes. Se um exportador vem negociando com a mesma empresa há alguns anos e ambos estão satisfeitos com os negócios que mantêm, a estratégia cooperativa deverá ser a tônica. As partes envolvidas estarão propensas a compartilhar informações e a fazer concessões com vistas à obtenção de benefícios mútuos. Por outro lado, o negociador com pouca experiência, em geral, está mais interessado nos ganhos a curto prazo e, para tanto, utiliza-se da estratégia competitiva.

Nos negócios internacionais é do interesse das partes envolvidas em uma determinada transação, adotar a estratégia de cooperação que as conduzirá a um relacionamento sólido de negócios, no qual cada parte se beneficiará e, assim, garantirá o sucesso do empreendimento firmado. Todavia, a estratégia essencialmente cooperativa poderá ser inexeqüível, se a outra parte, evidentemente, estiver pretendendo garantir a satisfação plena dos seus interesses, utilizando táticas competitivas.

No planejamento é importante prever se a vontade de cooperar do negociador poderá ser entendida pela outra parte como um sinal de fraqueza. Neste caso, deve-se considerar o fator competitivo como alternativa tática a ser aplicada durante a negociação. Idêntico procedimento poderá ser estendido à situação em que o outro negociador se demonstrar irredutível e lançar mão de alternativas negociais que o tornarão mais competitivo, no intuito de obter concessões extraordinárias. Enfim, as táticas planejadas serão utilizadas de acordo com o desenrolar da negociação.

Cada negociação é uma situação única e requer estratégia específica. Em alguns casos, o negociador que faz a primeira oferta pode estar em posição de desvantagem, o que encorajará a outra parte a pressioná-lo para obter dele mais concessões. Por outro lado, em determinadas circunstâncias, o ato de propor primeiro poderá ser entendido como um sinal de cooperação, que incentivará as partes a