TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RESUMO:

Para desenvolvermos está ATPS estudamos os mais diversos conceitos de Negociação com foco em diversos autores que demonstram desde os conceitos clássicos até os contemporâneos, incluindo os fatores fundamentais deste processo e suas variações, abrangendo sua utilização dentro da visão sistêmica e sua utilização nas corporações e no cotidiano, levando em consideração as habilidades necessárias para o bom desenvolvimento da negociação, os conflitos envolvidos neste processo e como mitigá-los de forma pratica e efetiva.

Data da postagem: 15/04/2013

Roteiro para negociações salariais.

Primeiro ponto importante é que tenhamos em mãos todas as evidências que o trabalho e esforço realizado tenham surgido resultados efetivos para empresa.

Sendo eles, melhoria dos processos e procedimentos da empresa, melhorias no ambiente organizacional e uma possível comparação entre o “antes” e o “depois” evidenciando os resultados que surgiram após a aplicação dos seus esforços.

Não é efetivo pleitearmos algo tentando provar que somos exclusivos e únicos para a função exercida, uma vez que, temos um excesso de profissionais no mercado que estão aguardando oportunidades para desenvolverem a mesma função recebendo um salário inferior até mesmo menor que sua remuneração atual.

Levando em consideração este pontos devemos ser atentos aos argumentos utilizados, podemos citar que recebendo um aumento salarial poderemos ter ainda mais estimulo e vontade de desenvolver frentes para melhorias gerais dos processos e procedimentos da empresa.

Mostrar aos seus gestores que o seu trabalho é indispensável para a organização, o indispensável difere e muito do insubstituível, pois insubstituível é uma expressão de autoritarismo que devemos deixar de lado quando tratarmos de argumentos com o nosso superior.

O gestor deverá estar convencido que terá vantagens em investir em seus esforços, pois terá retorno a curto e longo prazo.

Sabemos que além de todos estes pontos e importante provarmos que a despesa que a empresa terá com o aumento do salário consequentemente existira retorno, e que não será realmente um “prejuízo” e sim um investimento da empresa que aumentará seus lucros.

Mesmo mostrando esforço e dedicação existe a possibilidade de obter uma resposta negativa de seus gestores, devido a isso é importante que exista principalmente ética neste momento, pois muitas vezes os funcionários acabam ficando desmotivados com isso e consequentemente apresentando queda em sua produtividade, mostrando que não estão aptos a entender a necessidade da empresa e acreditam que todo o sistema deve se adaptar a suas necessidades, isso se torna inviável, uma vez que, os interesses da organização estão em primeiro lugar.

Mesmo sabendo o quão importante este aumento auxilia em sua realização profissional, é fundamental que mesmo após a resposta negativa o funcionário continue a desenvolver frentes, aplicar esforços e dedicação ao trabalho, isto mostra maturidade e comprometimento o que provavelmente será um ponto positivo em sua próxima tentativa e muitas vezes isso é utilizado como estratégia da gestão para testar o profissional.

Conforme as citações acima e provável que o profissional receba o aumento até mesmo sem solicitação previa, trabalho de uma maneira geral gera frutos e resultados os quais serão explícitos quando realizados com frequência.

A resposta negativa também de ser um impulsionador para que o profissional reveja suas atitudes e descubra os motivos desta atitude de seus gestores.

É importante também que procurem entender o momento que a organização está vivendo, pode ser que naquele momento a organização está retendo custos, está com a folha de pagamento muito extensa ou obteve gastos e investimentos superiores ao orçamento mensal, lembrando que folha de pagamento de uma maneira geral é umas das maiores despesas da empresa, o profissional deve estar sempre atento ao momento, ambiente e clima da empresa, sabendo ponderar estas medidas e realizar as escolhas certas, existem grandes possibilidades de obter sucesso quanto à solicitação de aumento de salário.

Definições.

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995).

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001).

“Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010).

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

A negociação é objeto de estudo desde os tempos antigos, com grande relevância em diversas fases da evolução do ser humano, caracterizando-se com grande importância desde os primeiros sinais deste fenômeno na Grécia antiga conforme Fred Pacheco em Negociação Ampla: muito além do sim ou do não de 2009.

O seu surgimento dar-se-á a necessidade de outrem vinculada à necessidade própria a um instrumento de barganha ou situação incomum que necessita de um acordo mutuo para chegar ao um ponto de satisfação das partes envolvidas.

Este fenômeno vem sofrendo evoluções constantes de forma intrínseca com a sociedade, hoje existem diversas teorias, conceitos e ideias sobre este tema.

O grande desafio dos autores e pensadores é encontrar o modelo ideal e mais efetivo para a obtenção de sucesso através deste processo complexo e evolutivo.

Há autores convictos que este processo apenas será efetivo se respeitados alguns quesitos básicos, assim como, a relação do “ganha x ganha” citada por Scare e Matinelli, a capacidade de “atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades” de Acuff.

Existem dois tipos de pensamentos básicos sobre negociação, são eles: conciliadores e os opressores.

Os conciliadores são mais presentes nos tempos modernos onde existe a necessidade que esse processo seja duradouro com favorecimento simultâneo e ajuda mutua.

Sendo que, os opressores se preocupavam unicamente com a resolução imediata em curto prazo, não estabelecendo um relacionamento extenso e duradouro.

Diferente dos tempos antigos os canais de comunicação adquiriram grandes proporções na sociedade moderna, consequentemente o aumento da necessidade de negociar a cada dia está mais presente em nosso cotidiano, existem autores que afirmam que a negociação já se inicia desde o nascimento, onde a criança apresenta o choro em troca do alimento a ser concedido pela mãe, o relacionamento de mutualismo entre vários animas de espécies distintas, como por exemplo, o jacaré que deixa os pássaros comerem os restos de comidas acumulados em seus dentes evitando infecções e outros males para ele e em contra partida fornecendo alimento fácil para o pássaro.

Todo este contexto induz a aceitação que a negociação não se limita a uma simples ação de troca de objetos ou apenas adquirir um desconto ou facilidade em uma compra, mas sim de um fenômeno complexo.

Levando em consideração a complexidade do assunto e indispensável ressaltar a importância e os conceitos de negociação integrada dentro da abordagem sistêmica, no entanto, antes de citarmos esta visão é fundamental entendermos a Teoria Geral dos Sistemas que “surgiu em 1950 em reposta às teorias humanistas que ignoravam a relação do ambiente externo e da organização”.

Ou seja, a organização não levava em consideração os fatores externos e o foco era exclusivamente os objetivos próprios independente de outros fatores.

A TGS quebrou os paradigmas uma vez que, as organizações passaram a compreender o todo como o consolidado das partes, levando em consideração os fatores internos e passando a entender que um sistema é efetivo quando suas divisões trabalham de forma integrada em função de um objetivo comum.

Levando em consideração as necessidades externas à empresa tende a aperfeiçoar sua produtividade vinculada à satisfação pessoal e o ambiente organizacional.

Toda negociação baseia-se em uma relação interpessoal, sendo sempre necessário ao interlocutor que faça o papel de ouvinte e vice e versa.

Podemos ressaltar que quando existe uma negociação o objetivo das partes e chegar a uma decisão conjunta e satisfatória para ambos, devido às necessidades de criamos uma relação duradoura, a concorrência, os meios de comunicação avançados e as possibilidades de escolha favorecem este pensamento, levando em consideração que a facilidade de acesso a novas negociações esta cada dia mais fácil.

Podemos exemplificar ressaltando a situação adiante, se olharmos em um passado não muito distante tínhamos em certa cidade do interior o mercado de leite centralizado em apenas um fazendeiro que fornece o produto em uma extensão de 200 km não existindo outro fazendeiro que faça o mesmo, os valores, preços e qualidade do produto são definidos com base apenas na visão do fazendeiro não se importando com os consumidores.

Os consumidores em um todo não possuem argumentos plausíveis para questionar sobre o custo ou qualidade do produto uma vez que, existe um monopólio na venda, impossibilitando assim qualquer questionamento.

Situação que hoje não se aplica devido a grande concorrência e facilidade de acesso, se chegar a uma padaria e acreditar que o leite está com o valor muito elevado a menos de duas quadras é provável que exista outro estabelecimento que ofereça o mesmo produto.

A evolução da sociedade em um contexto geral tem dado diversos motivos para a visão de uma negociação de beneficio mutuo, uma vez que o interesse em ter com quem negociar está mais integrado na sociedade.

Caso chegue a um estabelecimento de troca ou compra e seja persuadido a realizar um negocio o qual não esteja seguro ou não atenda suas necessidades é muito provável que, em uma próxima necessidade irá buscar outros caminhos e lugares.

Caso tenha que negociar alguma situação que exija um acordo comum para satisfação geral de todos e encontre rigidez, dificuldade em se expressar, provavelmente irá ocasionar conflitos entre as partes envolvidas gerando desconforto e a não resolução do caso.

A ética, respeito, capacidade de ouvir, empatia e a sensibilização são fatores fundamentais para uma boa negociação, colocar-se no lugar do outro e respeitar suas necessidades são fatores indispensáveis.

Dentro todas as teorias citadas anteriormente a de Scare e Martinelli possui grande influência e relevância com nosso cenário atual.

Segundo ele “Negociação é um conceito e continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.Scare e Martinelli (2001).

Todos os exemplos citados anteriormente ilustram perfeitamente esse conceito, a evolução do processo de negociação está vinculada com a evolução da sociedade em um todo.

Este conceito torna-se o mais aplicável por sua flexibilidade em alterar o processo a qualquer momento conforme a necessidade atual, a situação o ambiente e aonde irá ocorrer a negociação.

A evolução está vinculada ao local onde preside, assim como a realidade das partes envolvidas em sua visão de mundo e costumes.

Bibliografia: Negociação Ampla: muito além do sim ou não / Fred Pacheco - São Paulo : Smashwords, 2010 (pagina 11).

Negociação: Conceito e Aplicações Práticas / Dante Pinheiro Martinelli – Flávia Angeli Ghisi – Talita Mauad Martins – Editora Saraiva 2013 (pagina 15).

O sucesso nas negociações está atrelado a diversos fatores, dentre eles podemos citar um dos mais relevantes que é a comunicação.

A comunicação de um modo geral é fundamental para o bom andamento das negociações, existem autores que conceituam negociação como um “processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a uma decisão conjunta”. Ou seja, não existe negociação sem não houver a comunicação, sendo ela direta ou indireta, presencial ou à distância, uma vez que uma negociação é realizada com duas ou mais partes.

Este fator está totalmente ligado aos objetivos e variáveis deste processo, a comunicação irá munir ambas as partes das necessidades, anseios e objetivos oriundos da negociação, é extremamente importante que ambos tenham ciência dos objetivos para que possam criar soluções e planejamento para o bom andamento do processo e saibam como suprir as expectativas da outra parte.

Podemos afirmar que a empatia que se resume em colocar-se no lugar do outro só será efetiva com o sucesso na comunicação, com a capacidade de saber ouvir e querer não apenas resolver o problema individualmente e sim de maneira conjunta onde exista uma relação mutua de satisfação.

Uma comunicação com ruídos pode interferir diretamente na resolução e no sucesso da negociação, ruídos são todas situações que de alguma forma impactam na recepção da informação a qual é transmitida, sendo que, está deficiência podem gerar divergências de interesses e a má interpretação da situação a ser negociada.

A comunicação não se limita apenas em enviar informações, e sim também e saber expô-las de maneira clara e objetiva, sempre de forma conclusiva e com pontos de retenção ao interlocutor e vice e versa, para que não se percam e se tornem inutilizadas.

Outra habilidade fundamental do negociador e o processo de administração do tempo, que muitas vezes é um dos fatores fundamentais que auxiliam na resolução da negociação.

Em nosso cenário atual onde temos o slogan “Tempo é dinheiro” principalmente nas organizações, tanto quanto em negociações de produtos, ideias, valores, processos e qualquer que seja o objeto este fator deve obter atenção especial.

Temos hoje uma grande concorrência com o tempo, uma vez que as reuniões tendem a ocuparem o mínimo de tempo possível e o maior poder de solução, ou seja, muita produtividade em pouco tempo.

Por exemplo, o funcionário que desenvolve projetos na área de planejamento dentro de uma grande empresa, e que muitas vezes ficam meses desenvolvendo e gastando seu tempo para o sucesso do mesmo, quando em reunião com o diretor da empresa onde diversos assuntos deverão ser resolvidos inclusive o citado anteriormente, é provável que o tempo que este funcionário tenha para convencer a diretoria que seu desenvolvimento foi efetivo, limite-se nem mesmo a 1 % do tempo gasto na criação, haverá a necessidade de uma grande objetividade neste processo que chamamos de tempo, o aproveitamento do mesmo tem se tornado cada dia mais uma necessidade dos negociadores nos dias de hoje.

O negociador de hoje, além do próprio potencial, deve estar em constante desenvolvimento.

Segundo William Ury existe algumas habilidades importantes para tornar-se um negociador bem sucedido, são elas:

Habilidades de Filósofo- ou seja, manter a calma, o autocontrole e perspectiva. Ter objetivo. Pensar para falar e entender o outro.

Habilidades de Psicólogo- colocar-se no lugar do oponente. Ouvir mais do que falar. Respeitar a outra pessoa. Criar relação de confiança e respeito.

Habilidades de Detetive- descobrir o máximo possível de informações a respeito do oponente. Descobrir suas motivações e interesses. Entender as necessidades e preocupações.

Habilidades de Inventor- tentar inventar situações para encontrar uma solução para os interesses e identificar os pontos positivo-negativos da proposta.

Habilidades de Juiz- decidir, durante a negociação o que é ou não justo no que esta sendo conversado.

Habilidades de Estrategista- imaginar quais são as ações que a outra pessoa pode tomar. Pensar muito antes de tomar decisões e o que estas decisões influenciaram no jogo do oponente.

Habilidades de Diplomata- criar uma ponte para o oponente chegar até você. Ser amigável, porém sem aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhar para o “sim” da sua proposta e não para que antipatizem com sua pessoa e acabar perdendo o acordo.

Seguindo estes passos e levando em consideração os fatores citados anteriormente é provável que a negociação se aproxime de algo duradouro e satisfatório para ambos.

Bibliografia:

http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/ . Acesso em: 25 set. 2012.

http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E . Acesso em: 19 nov. 2012.

O sucesso de um negócio na maioria das vezes é o reflexo de um bom planejamento.

As chances de algo dar certo quando é planejado, são muito maiores do que aquilo que foi realizado sem nenhum planejamento.

Para que algo seja planejado, primeiro é necessário saber qual o resultado esperado, sabendo aonde se quer chegar é possível realizar um planejamento.

Planejar, nada mais é, do que estudar, analisar todos os pontos favoráveis e não favoráveis.

Identificados os pontos fortes e fracos, é possível, aproveitar ao máximo aquilo que tem a seu favor, e ao mesmo tempo estudar alternativas para trabalhar pontos fracos.

Em uma negociação o planejamento é essencial, é necessário saber o que se espera da mesma, e realizar através do resultado desejado o planejamento, estudando ao máximo, buscando informações, traçando estratégias, e identificando argumentações palpáveis, para que seja possível um bom resultado.

O início de uma boa negociação é entender ao máximo o que esta se negociando, transmitir segurança através de dados e argumentações por isso a importância do planejamento, é como se fosse defender sua tese, e para defender algo é preciso muito estudo e conhecimento sobre o assunto, pois a transparência de insegurança ou desconhecimento sobre o assunto pode comprometer negativamente o resultado final.

O planejamento traz foco ao negociador para o sucesso e um bom resultado.

A ética nas negociações também é um fator muito importante que está diretamente ligado ao sistema de entradas deste processo.

Uma vez que falamos de ética deixamos claro que a troca de informações para chegar a um acordo referente à negociação é verdadeira e solida e não simplesmente inseridas para coagir ou influenciar o término do processo ou adquirir vantagem prejudicando a outrem.

Levando em consideração que a ética faz parte de um processo saudável de entradas (estímulos) que serão fundamentais para que haja um bom processo de saídas (resultados), criando assim uma nova possiblidade novas entradas e consequentemente saídas satisfatórias em futuras negociações.

Bibliografia: Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas / Dante Pinheiro Martinelli – Flávia Angeli Ghisi – Talita Mauad Martins – São Paulo: Editora Saraiva (Pagina 24).