TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

A negociação é algo antigo na vida das pessoas; você com certeza negocia desde pequenino – inclusive as crianças são excelentes negociadores, não temem o não, pois sabem que, na maioria das vezes, ele significa apenas um “quem sabe depois” e por isso elas persistem atrás de seu objetivo.

Se você pensa que só precisa saber negociar quem vive de comprar e vender algo, está muito enganado! Nem sempre numa situação de compra e venda de um produto ou serviço nos é dado o direito de negociar; por exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo raríssimas exceções, neste caso, não podemos mudar a situação já definida, em que os produtos estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados e a nós só resta escolhê-los, de acordo com nossa conveniência.

Todos nós negociamos a todo tempo na nossa vida, para assuntos pessoais e profissionais; por exemplo: conseguir aquele horário no médico, reservar aquele lugar no restaurante, convencer os pais a deixá-lo ir naquela “festa de arromba”, para acertar a programação do fim de semana com sua esposa e seus filhos, para ter um aumento de salário, para resolver os problemas do seu condomínio, para atender reivindicações de seus funcionários através do sindicato e, claro, para comprar ou vender alguma coisa.

A questão é que muitas pessoas pensam que para saber negociar é preciso nascer negociador, é preciso ter o dom, mas enganam-se. Claro que algumas pessoas nascem com mais facilidades para determinadas ações do que outras, mas todos nós nascemos sem saber falar, ler e escrever, não é mesmo? E aprendemos com o tempo. Isso também pode e deve acontecer com a ação de negociar.

O tema negociação não é recente; o que acontece é que as pessoas não se preocupavam com isso, deixavam as coisas “acontecerem”, mas agora a maior parte dos seres humanos sabe que precisa se preparar para tudo que for fazer em sua vida, e assim precisamos nos preparar para negociar. Podemos estudar sobre o tema, aprender técnicas e dicas que nos deixarão mais informados e seguros para conseguir sempre uma melhor solução.

Neste livro-texto, não temos a pretensão de esgotar o assunto e muito menos de lhe fornecer tudo o que você precisa para saber negociar, mesmo porque o mercado é dinâmico e cada um precisa encontrar a sua forma de viver dentro dele. O que pretendemos é que você perceba que se você se preparar, se conhecer as suas pretensões, o que você realmente precisa e também conhecer o outro lado, você pode sempre chegar a um bom acordo para as duas partes ou então saber quando a melhor saída é não fechar o negócio. Para isso, damos-lhe, no decorrer do livro, alguns conhecimentos que ajudarão nessa tarefa.

Leituras complementares foram incluídas para enriquecer seu conhecimento, e também há uma sessão com links para reportagens e materiais interessantes disponíveis na Internet.

Como todo aluno deve preocupar-se em fazer sua biblioteca pessoal, nas referências bibliográficas você encontrará vários livros interessantes sobre o tema e que também serviram de base para essa obra.

Bons estudos e lembre-se:

O futuro não é um lugar onde estamos indo, mas um lugar que estamos criando.

1. QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE É NEGOCIAÇÃO

Muitas pessoas não sabem bem o que é negociar, pois nunca aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso criam ideias erradas sobre o que é negociação, como negociar e que tipo de perfil tem um negociador. É preciso, portanto, romper barreiras e deixar de pensar que:

· negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);

· negociar é coisa para “trambiqueiros”, que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas);

· negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);

· eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações).

Para agirmos com profissionalismo em negociação, é muito importante, antes de adentrarmos este estudo, que tomemos conhecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas na área. Abaixo, seguem algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, expressando diferentes pontos de vista sobre o assunto:

· “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).

· “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

· “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 2004).

· “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura” (Matos, 1985).

· “Negociação é o processo