TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Atividade 1

Curso ADM01385 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON.0) - 201320.02485

Teste Atividade 1

Iniciado 30/09/13 16:26

Enviado 30/09/13 16:27

Status Completada

Resultado 0,8 em 1 pontos

Tempo decorrido 1 minuto.

Instruções

• Pergunta 1

0 em 0,2 pontos

No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:

Resposta

Resposta Selecionada: b.

Deve se submeter a critérios exclusivamente subjetivos.

Resposta Correta: d.

Pode incluir aspectos subjetivos.

Feedback da resposta: O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos.

• Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos) aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:

Resposta

Resposta Selecionada: e.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Resposta Correta: e.

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Feedback da resposta: De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociação, superior à oferta colocada sobre a mesa, a verdade é que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensações futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posição ligeiramente inferior a alguma já assegurada presentemente. Por outro lado, a noção de risco pode nos levar a estabelecer limites mínimos negociáveis bem acima da condição já garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva que não se tem efetivamente nenhuma relação obrigatória entre o que se define como MAANA e limites mínimos negociáveis.

• Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta

Resposta Selecionada: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Resposta Correta: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta: A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo