Técnica De Negociação

Universidade Anhanguera –Centro de Educação à Distância

Curso Superior de Tecnologia Em Logística

Disciplina: Técnicas de negociação e Comportamento organizacional

DESAFIO PROFISSIONAL

Tutor Presencial:

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA –

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ACADÊMICOS:

DESAFIO PROFISSIONAL

Desafio Profissional apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Logística Anhanguera , como requisito para a avaliação das disciplina “Técnicas de negociação e Comportamento organizacional” para a obtenção e atribuição de nota para a Atividade Avaliativa.

SUMÁRIO

Negociação

Planejamento de negociação

• Histórico da negociação

• Os oponentes

• O negociador

• Habilidades essenciais dos negociadores

• Análise da situação

• Planejamento

• Desempenho dos colaboradores

• Feedback após 1ª reunião

• Resultado das negociações

Referências Bibliográficas

Negociação

Segundo o artigo estudado, a negociação é um processo que se encontra cada vez mais presente no dia a dia dos indivíduos, seja no aspecto pessoal, social ou organizacional.

Normalmente, a negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo em comum. O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito existente.

Quando falamos em acordo, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são contrários e, muitas vezes, a negociação se dá para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

O que sabemos é que, durante o processo de negociação, é fundamental que o negociador saiba claramente o que deseja da negociação, pois uma negociação sem objetivo, certamente não terá um bom desfecho.

Segundo a citação realizada no texto sobre o artigo escrito por Arthur Diniz, a negociação é a arte de se conseguir o que se quer. Para isso, acredita-se que quanto mais objetiva e baseada em critérios imparciais for a negociação, melhor será o acordo final para todos.

No entanto, para que o acordo seja realmente o melhor acordo para todos, faz-se necessário que as partes envolvidas, assumam um compromisso ético para que a negociação seja pautada através de mútua confiança entre as partes envolvidas, já que, um dos motivos que leva as pessoas a adotarem práticas não éticas é que elas buscam adquirir vantagens de algumas situações para alcançar o objetivo, aumentar o poder e o controle sobre o adversário, tornando-se, assim, uma pessoa sem credibilidade.

O planejamento de negociação realizado neste desafio, baseou-se principalmente na ética e nas técnicas aprendidas no decorrer deste curso.

Planejamento de negociação

Histórico da negociação

A presente negociação, surgiu quando nossa gravadora decidiu, após muitas pesquisas, realizar a implantação de suas instalações em um bairro de classe média na cidade de São Paulo.

O bairro escolhido por nossa empresa, trata-se de um bairro muito tranquilo, localizado às margens de uma rodovia estadual, que se formou na cidade há cerca de 5 anos. Por se tratar de um bairro relativamente novo, ainda necessita de vários investimentos e melhorias, como por exemplo na iluminação, sinalização e viabilização de retornos. Mesmo assim, ele foi escolhido, já que, a presença da empresa no bairro pode contribuir de diversas formas para o crescimento do bairro.

Os oponentes

Ao tomarem nota sobre a implantação de nossa gravadora no bairro, os moradores locais se rebelaram e reivindicaram o impedimento da construção junto a prefeitura municipal.

Como representante de todos, a associação de moradores do bairro, enviou o administrador de empresas Carlos Henrique para negociar conosco.

Dentre as principais reclamações trazidas por Carlos, destacavam-se o barulho ocasionado pela gravadora, a falta de segurança gerada aos moradores com o aumento de desconhecidos no bairros e o comprometimento da infraestrutura oferecida pelo bairro.

Conforme pôde ser observado, grande parte da população do novo bairro, pertencem à 3ª idade e prezam a tranquilidade e o sossego. Para eles, o bairro não necessita dos progressos advindos deste tipo de empreendimento e a implantação deste, só traria desconforto para a população.

O negociador

Para negociar esta questão com o representante dos moradores do bairro, nossa empresa também elegeu um representante especialista nestes casos: o Sr. Jorge Andrade que é gerente de negociações, estrategista de negócios e possui experiência em negociar em meio a conflitos.

O objetivo do Sr. Jorge Andrade nesta negociação, é obter a liberação do empreendimento e