Técnicas Da Negociação

AULA 1 – Abordagem Sistêmica e Negociação e o seu Processo

• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração

• Compreender a negociação de forma sistêmica

• Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação

• Analisar e interpretar o processo de negociação

Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração

• Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas

• A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto

• Retrospectiva da teoria da administração e as referências a ideia de sistemas.

ORIGEM:

1. Frederick Taylor (1856-1915) – Teoria Administração Científica (Sistematização seleção trabalhadores e condições de trabalho)

2. Henry Fayol (1841-1925) – Teoria Clássica (Administração é a integração de várias tarefas com objetivos comuns)

3. Elton Mayo (1880-1949) – Teoria das Relações Humanas (Empresa vista como sistema social, composto por seres humanos e suas relações)

4. Mary Follet (1868-1933) – Menos conflitos

5. Chester Barnard (1886-1961) – Equilíbrio entre as comunicações formais e informais dentro da empresa, para analisar o sistema corporativo.

• Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo;

• A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;

As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaboradas por Bertalanffy:

1. A importância da interdependência das partes;

2. A necessidade de um tratamento completo para uma realidade complexa

Outras teorias dos Sistemas no Campo da Administração:

• Teoria dos conjuntos (Mesarovic)

• Teoria das redes (Rapoport)

• Cibernética (Wiener)

• Teoria da Informação (Shannon Weaver)

• Teoria dos autômatos (Turing)

• Teoria dos jogos (Von Neumann)

Existem uma interpendência entre TODAS as teorias citadas acima.

Alguns dos aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas:

• Homem funcional;

• Conflitos de papéis;

• Incentivos mistos;

• Equilíbrio integrado;

• Estado estável

Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:

1. Os objetivos do sistema total (metas)

2. O ambiente do sistema (ambiente externo)

3. Os recursos do sistema (fatores internos)

4. Os componentes do sistema (atividades e objetivos)

5. A administração do sistema (administração e controle)

PERSPECTIVAS DA NEGOCIAÇÃO EM UM CONTEXTO SISTÊMICO

• O enfoque sistêmico como referência para enxergar sistemas e sua complexidade

• A necessidade de educar-se

• A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos.

• Necessidade do conhecimento da “arte de negociar”

• A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciais competitivos do século XXI;

• A arte de negociar como determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

• A negociação como um conceito em contínua formação

AS TRÊS ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SÃO:

1. Análise

2. Planejamento

3. Discussão

UMA PROPOSTA ESQUEMÁTICA PARA ABORDAGEM SISTÊMICA DA NEGOCIAÇÃO

1. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:

• Entradas (Planejamentos, Informações, Estímulos, etc)

• Processo (Transformações das entradas em saídas)

• Saídas (Resultados positivos ou negativos)

2. A importância da comunicação no processo de negociação:

• Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas de comunicação

• A complexidade da comunicação

• Em uma negociação é preciso se comunicar (Colocar ponto de vista)

• O tradicional conselho para os negociadores: ouvir com atenção

3. As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são:

• Poder

• Tempo

• Informação

4. Habilidades essenciais dos negociadores:

• Capacidade dos negociadores pragmáticos

• A carência de obras que tratam do tema “negociação”

• As habilidades técnicas