Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD

SOROCABA / SP

2013

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD xxxxxxxxxxxxxxxxxx

Professor tutor presencial

Professora tutora a distância:

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Sorocaba /SP

2013

INTRODUÇÃO

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e estratégias para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercambio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito.

A negociação é definida como um dialogo direto entre duas ou mais partes. A mediação ocorre quando terceiros intervém entre duas ou mais partes em conflito, desempenhando um papel ativo nas negociações.

Portanto, a negociação pode ser divida em vários conceitos dentre eles o planejamento que é fundamental para se obter uma boa negociação. Negociar não é apenas passar preço, apresentar propostas mais também, uma maneira de conseguir ir além do que lhe é oferecido, onde ambas as partes envolvidas no processo possam sair satisfeitas.

1 – CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇAO

É através da negociação que as pessoas buscam a compreensão, negociar nada mais é que buscar um entendimento entre ambas as partes, onde buscam um bem em comum.

Trata-se de um jogo de força, ganhando aquele que consegue fazer com que as coisas sejam feitas ou se realizem da maneira com que foi planejado por ele.

A negociação ideal se tem entre uma ou mais partes através da comunicação bilateral, ou seja, sempre em busca de interesses comuns, seja na afinidade, conflito, buscando sempre um acordo e a satisfação de todos e em qualquer situação.

Existem controvérsias entre as variáveis da negociação, há aqueles que dizem ser maior a importância da informação, pois se não for com clareza pode trazer influências negativas, outros o tempo, tem que ser bem administrado ou pode não chegar ao objetivo final no prazo estimulado, e o poder onde é a capacidade de se impor perante a outra parte.

Negociação nada mais é que um jogo de força, onde ganha aquele que consegue ter maior número de informações, tem o poder do processo em suas mãos e sabe administra o tempo ideal para finalização de todo o processo em si.

Toda negociação tem um ou mais objetos, esses objetivos são aqueles que podem ser concretizados, neste processo em que ambas as partes devem sair satisfeitas, as diferenças devem ser respeitadas sempre tendo em vista os interesses em comum, como finalidade trazer a outra parte para seu lado.

Um bom negociador usa como característica a seu favor o controle, a confiança, sendo sempre restritivo, confrontador, amigável, buscando um entendimento em comum para estabelecer acordos entre si.

Para obter uma boa negociação também é de extrema importância a comunicação, ela deve ser eficaz para reduzir as chances de má interpretação, demonstrar que se preocupa em entender o que está sendo apresentado pela outra parte, ou seja, entender absorver o que o outro tem a dizer. Porém a negociação só acontece quando existe envolvimento de ambas as partes e que estejam dispostas a realizar uma troca de informações.

2 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇAO

O processo de negociação é o envolvimento de duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, ela inicia a partir do momento que exista um interesse em comum, onde irão buscar a satisfação de todos os envolvidos. É a transformação das entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Neste processo podemos dizer que a comunicação é o fator chave, nele não pode haver falhas ou ruídos isso tende a ser mais complexo em grandes organizações, é através dela onde é trocado e compartilhado informações geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.

A entrada nada mais é que a avaliação do processo, o que será discutido, quais os itens a serem priorizados, qual o comportamento dos negociadores, qual será a participação de cada pessoa envolvida neste processo, como a flexibilidade, a barganha, essa comunicação irá contribuir no processo da negociação.

O negociador terá que transformar essas entradas em saídas positivas, ou seja, em uma negociação ganho-ganha, pra que isso aconteça o negociador precisa ficar atento às metas e objetivos desse processo.

Quanto à saída nada mais é que a resposta do processo em si, favorecendo ambas as partes, porém não podemos esquecer que uma saída perfeita proporcionará uma nova entrada amanhã, ou seja, focando no processo da entrada desta negociação, pois as saídas aumentarão as entradas e assim surgirá um novo fluxo.

Em qualquer situação haverá três variáveis básicas no processo de negociação.

Uso do Tempo:

Trata-se de um fator de precisão onde limita a ação no processo de negociação, o limite é definido por quem negocia, onde quanto mais uma parte estimar o prazo limite maior será seu poder e conforme ele vai se esgotando, maior é a pressão do fator Tempo.

Uso do Poder:

Trata-se da capacidade de obter o controle dos acontecimentos, ele permite influenciar as pessoas e alcançar