Técnicas De Negociação

1.1 Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

Pesquisadores clássicos e humanistas abordaram teorias onde foram criticados por ignorarem o relacionamento entre organização e seu ambiente externo, no qual em 1950, estudos administrativos focaram na organização para entende- la. Em 1930 Chester Barnard deu a idéia de organização como um sistema aberto e como referências os pesquisadores: Frederick Taylor (1856-1915), Henry Fayol (1841-1925), Elton Mayo (1880-1949), Mary Follet (1868-1933), Chester Barnard (1861-1961).

Esses sistemas surgiram através de cientistas em que acreditavam que há diferentes ramos em que se aplicam princípios e conclusões. Em 1937 se criou a teoria de sistemas por um biólogo alemão Ludwingbn Von Bertalanffy, mas somente em 1951 se expressou a teoria geral dos sistemas (TGS) que se unia um conjunto de teorias (mesarovic), (Rapoport), (Wiener), (Shannon Y. Weaver), (Turing), (Von Neumann) e nos anos de 1960 é que a TGS foi reconhecida na administração.

No quadro 1.1, apresenta aspectos primordiais na administração, como o homem funcional, conflitos de papéis, incentivos mistos, equilíbrio integrado, e estado estável. Numa abordagem sistêmica, uma empresa é composta por um conjunto de partes Inter- relacionais e interdependentes, Churchman acredita q há cinco considerações ao pensamento sistêmico que são. A TGS foi estudada por muitos estudiosos, principalmente nas ciências sociais que tem por grande importância os trabalhos do psicólogo J. G. Miller, e do economista Kenneth Boulding, do cientista político David Easton e do sociólogo Water Buckley.

1.2 Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico.

É preciso educar-se, podendo enxergar elementos da realidade como parte de sistemas, onde o mundo vivencia vários aspectos, como a complexidade, o dinamismo, o probabilismo, a integralidade e a abertura, para entendermos a abordagem sistêmica na negociação, é necessário saber a arte de negociar, pois hoje negociar é um fator essencial na vida profissional. Para Behr e Lima negociação se concentra no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste, já para Scare e Matinelli negociação a relação que satisfaz ambos os lados, para Nierenberg negociação é algo que afeta o relacionamento humano e traz benefícios duradouros para todos e para Fischer e Ury negociação envolve permuta e barganha onde há a satisfação de todos.

No quadro 1.2 define as diferentes visões dos autores em ordem cronológica, como Cohen (1980), Nierenberg (1981), Fisher e Ury (1985), Sparks (1992), Acuff (1993), Kozicki (1998), Steele, Murphy e Russill (1995), Hodgson (1996), e Scare e Martinelli (2001).

1.3 Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação.

Para Behr e Lima deve- se ter conhecimento de técnicas de compra e venda, Martinelli foca uma busca de negociação evolutiva como mostra na figura 1.1 onde se precisa do processo, das variáveis básicas, habilidades, planejamento, questão ética, envolvimento, uso dos tipos psicológicos, preocupação e capacidades para se obter uma negociação evolutiva.

1.3.1 – O processo de negociação

Consiste na visão das: entradas – onde deve- se analisar quais as diferenças, quais itens, quais interesses, como deve ser, como deve ocorrer e de que maneira a negociação está sujeita, o processo - em si em que há a transformação o uso do poder, os interesses comuns, relacionamento humano, objetivos do processo, as metas da negociação e da saída - que se dá o resultado da negociação onde há conquistas de pessoas, concessões obtidas, conotação positiva. É preciso observar com clareza e ter a possível previsão dos resultados na negociação tornando- se assim um negociador eficiente

1.3.2 – A importância da comunicação no processo de negociação.

A comunicação é essencial no processo e a informação é compreendida e compartilhada entre pessoas, para Fisher e Brown a comunicação é algo complexo. Segundo Fisher e Ertel uma boa comunicação evita mal-entendidos e estabelece um sinal de amizade. Hoje em dia o negociador enfrenta desafios, e cabe a ele saber administrar de forma coerente esse processo onde se implica a identificar as habilidades do negociador, elaborando um planejamento identificando as questões éticas de uma negociação.

1.3.3 – As variáveis básicas de um processo de negociação

Cada pessoa tem sua visão e o foco no seu ponto de vista, há três variáveis básicas no processo de negociação: O poder - podendo ter um caráter neutro e manipulador, os poderes pessoais estão presentes em qualquer situação, independente das habilidades e conhecimentos, os poderes circunstanciais se refere ao momento, a situação. O tempo – período durante o processo, ele é extremamente importante para se ter o sucesso, embora concessões possam vir a acontecer somente na última hora da negociação. A informação – para se obter um melhor resultado é necessário se ter um conjunto de informações, para se elaborar estratégias de ação e desenvolver as habilidades.

1.3.4 – As habilidades essenciais dos negociadores.

Os países da América Latina e Caribe sempre tiveram dificuldades para treinar funcionários, mas na última década isso se tornou vital. Nierenberg, para ele o foco era nas habilidades do comportamento humano, Sparks para ele o foco era nas habilidades objetivas saber ouvir e falar, Lewicki, Hiam e Olander o foco era nas habilidades fundamentais do trabalho dos negociadores. Há diferentes tipos de negociação e cada uma exige uma habilidade específica, tendo conhecimento de problemas internos e as relações de trabalho entre os funcionários.

1.3.5 – O planejamento da negociação.

Consiste em identificar os conflitos