Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

FACULDADE DE NEGÓCIOS BH

Superior Tecnologia em Processos Gerenciais

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Belo Horizonte – MG

Abril / 2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO OARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Atividade prática supervisionada apresentada como requisito de avaliação na disciplina de Técnicas de Negociação, no Curso Tecnologia em ProcessosGerenciaisda Universidade Anhanguera / Faculdade de Negócios BH, sob a orientação do Profº. Tiago Monteiro Veloso - TPG-C4.

Belo Horizonte – MG

Abril/2013

SUMÁRIO

1 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ......................1

2 ANEXOS DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO...................................................................4

DESENVOLVIMENTO...........................................................................................................8

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS....................................................................................9

1 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões”.

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

A priori, em um ambiente competitivo como o que é esclarecido pelo texto, quando se é proposto um aumento de salário pelo empregado, é presumível que a parte provocada – os gerentes- revide negativamente. Portanto, é necessário que o proponente esteja preparado para receber um “NÃO”.

b) Qual seria a sua reação?

A reação, a partir dessa negatória, é expressa pelo desejo de impor sua vontade; desta forma, se dá início do processo de negociação, caracterizando-se pelo interesse de uma parte sobreposto ao de outra.É o desejo de sair da posição em que se encontra, buscando efetiva evolução, mas que, para tanto, deverá adquirir algo proveniente do consentimento de outrem.

c) Como administraria a situação?

Uma forma de sobrepor-se no processo de negociação é o uso da informação como importante aliada, para alcançar o que deseja. Para tanto, é necessário que o proponente se empenhe na busca de informações que possa utilizar a seu favor ou em desfavor de outrem quando do procedimento. É o que explicita COHEN (1980), no trecho a seguir:

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.”

[...] “é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

 Demonstraria disposição, entusiasmo e ambição profissional.

 Não desistiria na primeira negativa, buscaria conseguir vantagens como: plano de saúde diferenciado, celular livre, gratificação por atingimento de metas.

 Pediria a mais do que considero razoável, assim se houver uma contraposta, chegaria próximo da minha expectativa.

 Saberia a hora certa de pedir, com também a hora certa de recuar, sabendo analisar as minhas necessidades como a do meu empregador.

Por fim, se conquistasse, ficariam satisfeitos por ter sido objetivo, os argumentos foram bem fundamentados. Caso contrário, demonstraria meu desapontamento e ficaria a experiência para uma próxima vez.

2 – ANEXOS

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Após lermos o artigo sugerido, podemos definir negociação como um processo que envolve duas ou mais partes, com objetivos diferentes, em busca de um acordo satisfatório as necessidades de todos envolvidos.

Existem diferentes definições do termo “negociação”, na visão de alguns autores selecionados:

Nieremberg, (1981) “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".

Fischer e Ury (1985) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Sparks (1992) “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".

Acuff (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades".

Scare e Martinelli (2001) "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".

Portanto, podemos perceber que a arte de negociar é complexa, diversificada e em pleno desenvolvimento sistêmico, sobretudo voltado à satisfação de ambos os lados.

1 - O ato de negociar está presente em muitas situações do nosso cotidiano e atualmente se tornou uma ferramenta importante para resoluções de questões profissionais, pessoais em diversos ambientes sejam