Técnicas De Negociação

Área de Ciências Exatas e da Terra, Curso de Engenharia de Produção

Técnicas de Negociação

Joaçaba,

Santa Catarina,

2012.

INTRODUÇÃO

Toda atividade empresarial estabelece um ambiente para o frágil, sensível e complicado trabalho de negociação. A negociação tem mais a ver com os relacionamentos humanos do que as relações de compra e venda porque necessita mais colaboração e coordenação entre as partes envolvidas, além de ser mais do que um debate, situada em um nível muito elevado da comunicação interpessoal, onde o elemento humano é o componente essencial para o sucesso dos objetivos e metas da organização.

O objetivo deste diagnóstico de negociação, é ajudar na identificação das habilidades, etapas, estratégias e táticas negociais, visando contribuir para uma melhor performance na negociação de compras de produtos e serviços.

Neste sentido, baseada em três critérios, a negociação deve buscar produzir um acordo razoável entre as partes, ser eficaz e melhorar ou pelo menos, não prejudicar um relacionamento futuro.

Baseado nisso vamos entender o que é negociação, suas etapas, características, e analisar o processo de negociação de uma empresa, com o objetivo de sugerir melhorias se necessário.

1.0 NEGOCIAÇÃO

A negociação nada mais é que um processo pelo qual duas ou mais partes com objetivos conflitantes procuram de forma consciente, com ou sem cooperação, chegar a um acordo satisfatório para ambos. Ela está de forma diretamente relacionada à motivação, administração de tempo, informação, conflitos, planejamento, controle, aprendizado, entre outros.

As verdadeiras negociações possuem três elementos principais:

1) Barganhar;

2) Aprender, compreender e criar soluções para os problemas;

3) Discutir méritos do que está sendo oferecido e o que está contribuindo para o resultado da organização;

A negociação é extremamente fundamental para o sucesso de uma empresa, e nela, muitos negócios acabam concretizados ou não. Uma negociação de sucesso deve ser bem planejada e estruturada para que no futuro ela traga lucratividade, segurança e confiança por parte de seus consumidores. Hoje a negociação é encarada como uma arte, entendida como aquilo que se aprende e se aprimora com a prática contínua.

Devido à negociação ser concebida como um processo e para a adequada formação de um planejamento estratégico negocial, precisamos ter primeiramente a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações necessárias para a sua condução.

Devemos considerar aspectos como a identificação dos benefícios e das necessidades em comum, a percepção dos múltiplos interesses envolvidos, o foco baseado nas soluções e não nos problemas e as prováveis e improváveis variáveis envolvidas. Com isso, conduzimos o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão, e posteriormente reforçando o compromisso acordado.

1.1 Etapas de uma Negociação

“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos”. (REVISTA FAEBUSINESS n.7, nov. 2003)

A negociação exige algumas etapas que devem ser observadas, pois elas ajudam na sistematização do seu processo. São elas:

1. Preparação: estabelecer objetivos a serem alcançados e refletir sobre o comportamento do outro negociador;

2. Apresentação: conhecer bem o perfil do interlocutor e definir o propósito;

3. Exploração: ser objetivo e claro e manter reciprocidade - descobrir as necessidades;

4. Posicionamento: criar valor para o outro, maximizando a relação benefício/custo;

5. Clarificação: ambas as partes devem estar absolutamente certas sobre suas responsabilidades, respondendo às questões com dados e informações;

6. Barganha: Competitiva ou Integrativa e BATNA , que visa buscar a melhor alternativa para um não acordo;

7. Ação Final e Registros (controle e avaliação): avaliar o negócio e registrar todos os pontos positivos e negativos para uma próxima negociação.

1.2 Quando Negociar

As seguintes circunstâncias em que a negociação é um procedimento apropriado para concluir uma venda:

• Quando muitos fatores não dependem apenas do preço, mas também da qualidade e do serviço;

• Quando os riscos do negócio não podem ser pré-determinados com precisão;

• Quando é necessário um longo período para produzir os itens comprados;

• Quando a produção é frequentemente interrompida por causa de muitos pedidos de mudança.

1.3 Estratégias de Negociação

A negociação envolve a preparação de um plano estratégico antes da reunião com a outra parte e a tomada de boas decisões táticas durante as sessões de negociação. Uma estratégia de negociação é um comprometimento com uma abordagem geral que tem boa chance de alcançar os objetivos do negociador.

Alguns negociadores utilizam uma estratégia “pesada” com a outra parte, enquanto os que mantêm uma estratégia “leve” produzem resultados mais favoráveis. Devem ser considerados quatro pontos para conduzir negociações com base em princípios, que são:

1. Separar as pessoas dos problemas: cada parte deve compreender o ponto de vista da outra parte e o nível de emoção com que ela o sustenta, mas o foco deve estar nos interesses das partes