Técnicas De Negociação

SUMÁRIO

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais 3

Anexo 1 - Definições de Negociação 7

Anexo 2 - Conceitos de Negociação 9

Anexo 3 - As sete Habilidades de um Negociador 13

Referências Bibliográficas 16

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A negociação salarial não é um processo tão difícil, como muitos pensam, mas que exige do negociador, preliminarmente, a certificação de que merece o salário almejado e a devida preparação para o processo negocial.

É fundamental que, antes de pedir o aumento, você esteja preparado para o processo negocial, para que possa argumentar com ética o "NÃO" que lhe foi dado como resposta.Mas, para isso, é necessário que planeje a negociação e se prepare. Tentar aprender o estilo de negociação de seu chefe, antes do processo negocial, também contribui muito para bons resultados.

A primeira etapa do planejamento consiste em escolher o melhor momento para realizar a negociação. Normalmente, as empresas estabelecem um parâmetro de um ano para avaliar os casos. Você deve ser coerente e só requerer um aumento após o tempo mínimo de empresa ou após um ano do último aumento que lhe foi concedido.

"Maleabilidade é uma qualidade importante, e quem sabe recuar pode vencer mais adiante" (CASE e BOTELHO, trecho retirado do livro "Gerenciamento da carreira do executivo brasileiro: uma ciência exata", Fonte: Negociação Salarial / Portal Carreira & Sucesso / catho.com. br).

Antes que bata na porta do seu gestor para pedir um aumento, é necessário que defina o quanto espera receber a mais. Seja coerente, também, no valor do aumento. Realize uma pesquisa salarial no mercado. É importante que as empresas pesquisadas sejam compatíveis (segmento, ramo de atividade, porte, localização etc.) com a empresa em que trabalha. Vale ressaltar que, de acordo com o art. 457 da CLT, salário: "é a contraprestação dos serviços prestados pelo empregado, devida e paga diretamente pelo empregador. De uma forma concisa, salário é todo valor pago ao empregado, pelo empregador, por exemplo: salário básico, percentagens, comissões, gratificações, abonos etc.". Para que a negociação seja bem sucedida, é preciso que você venda, adequadamente, sua força de trabalho. Aumentar seu salário deve ser um bom negócio também para a empresa. É a hora de descobrir qual a maneira de fazer com que sua proposta gere valor agregado para a organização e investir no marketing pessoal. Há apenas dois fatores para justificar um aumento salarial: mérito ou promoção. Conheça as políticas internas da sua empresa, verifique quais são suas oportunidades e busque alcançá-las.

1. Esteja Preparado - Faça uma pesquisa de mercado e estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais – como bônus, ações e férias, que atenda às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiências e competência.

2. Seja firme - A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.

3. Seja prudente - Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

4. Controle a ansiedade - Deixe a negociação para o fim da conversa. Deixe rolar, conquiste o outro lado e só então fale sobre valores.

5. Primeiro, a empresa - Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.

6. Quanto você tem em mente? - Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer: "Eu preciso de um aumento em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.

7. Comece com o tom certo - Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

8. Tenha um trunfo - Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, a empresa e o colaborador podem decidir qual é a mais vantajosa para ambos.

9. Deixe claros seus interesses - A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos: como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.

10. Foque em um critério - É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber qual é o seu valor para a empresa.

Veja os argumentos que não devem ser usados na negociação salarial:

1 - O pior argumento: O pior argumento que alguém pode usar para solicitar um aumento é o tempo que está na empresa. Por que ela pagaria mais para você continuar fazendo a mesma coisa? Você precisa demonstrar que é capaz de fazer mais, assumir mais responsabilidades;

2 - Seu salário está no orçamento? Seu salário está registrado em um orçamento