Técnicas De Negociação

Diferenças entre negociação competitiva e cooperativa

A competitiva, cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Na competitiva, o negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. Envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.

A cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações.

Semelhanças entre negociação competitiva e cooperativa

Os resultados estão nos interesses, ter bastante opções e alternativas, tem que haver legitimidade, comunicação, comprometimento.

Situações em que devem ser aplicadas

Competitiva

É quando se precisa de um resultado a qualquer custo.

Cooperativa

É quando se estuda o outro lado para entender a sua posição em entrar em acordo, sendo o resultado positivo para ambas as partes.

Na Negociação Competitiva cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte. É uma negociação “ganha-perde”: um lado sai vencedor e o outro perdedor.

Existem casos em que ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo, nesse caso ambas são perdedoras, é a chamada negociação “perde-perde”. Negociar dessa forma não significa atrito, conflito aberto ou antagonismo, mas sim que as partes decidiram extrair o máximo de concessões da outra parte.

Na Negociação Cooperativa há um acordo através da satisfação global de acordo com os interesses de ambas as partes. É uma negociação “ganha-ganha”: as partes satisfeitas, ao menos parcialmente. O problema deve ser resolvido por meio de um “jogo aberto” de confiança mútua e de cooperação. Ambas as partes devem sair vencedoras.

Pode-se chegar a um resultado em que não há nem ganho nem perda: é uma negociação “ganha-neutro”, defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Não significa ingenuidade, abrir mão de suas metas e objetivos, ser “bonzinho”. Os negociadores decidiram alcançar seus objetivos colaborativamente, preocupados com obter ganhos financeiros na negociação, em manter, ou mesmo fortalecer, o relacionamento entre eles. É mais transparente, os riscos são compartilhados, a relação de confiança é maior.

As semelhanças entre a negociação competitiva e cooperativa são que ambas buscam atingir objetivos e obter resultados na negociação, resolver seus

Tipos de negociação: competitiva

Cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente. Mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte.

Negociação “ganha-perde”: Um lado sai vencedor. O outro claramente pode ser visto como perdedor.

Existem casos extremos: Ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo. Ambas são perdedoras. Negociação “perde-perde”. Negociar dessa forma não significa atrito, conflito aberto ou antagonismo. Existem casos em que isso acontece. Significa que as partes decidiram extrair o máximo de concessões da outra parte

Utilização de todo o arsenal: Capacidade, competência, talento, táticas e poder.

Negociação competitiva: etapas

Preparação:

Estabelecer os objetivos a serem alcançados:

Em coleta de informações.

Na negociação interna.

Própria preparação para negociar.

Um ponto importante: nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.

Abertura:

Fortalecer a confiança, reduzir a tensão.

Trocar algumas informações.

Fazer declarações iniciais sinceras e confiáveis e confiáveis.

Não se assustar com uma possível agressividade inicial. Se acontecer, quebre-a.

Teste:

Fazer muitas perguntas.

Dar algumas informações.

Mostrar os benefícios de sua proposta, produto ou serviço.

Convicção:

Defender