Técnicas De Negociação

FECHAMENTO: Como concluir a negociação e dar um final perfeito para suas vendas.

Itamar José da Costa1

RESUMO Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência positiva dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. Possíveis erros: insistência excessiva; falar em demasia; ser afobado; falta de conhecimento do produto; falta de atenção; desprezar a concorrência; cometer gafes ou enganos; não respeitar o tempo do cliente; falta de cortesia e intimidade em demasia. Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente, mas encontrar caminhos para fazer o melhor para os dois lados. Os "CLOSERS" os profissionais em fechar negócios, são especialistas em técnicas e conhecimentos da psicologia de relacionamento com os clientes. Sabem muito bem que devem descobrir as necessidades dos clientes e enfocar todas suas apresentações em demonstrar-lhes que tem a solução a seus problemas ou que podem satisfazer suas necessidades. Estes profissionais fazem com excelência seu trabalho, e isso definitivamente, facilita e muito o fechamento da negociação.

Palavras-chave: Fechamento – Cliente – Profissionais Introdução

1 Pós-Graduando em Gestão e Planejamento Empresarial da Universidade Luterana do Brasil, Canoas – RS.

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O Fechamento de uma negociação é descrito como a principal fase do processo da venda, é aquela onde de maneira magistral o profissional deve estar em total harmonia com o cliente, as condições e a situação.

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“A verdade é que poucas coisas apavoram mais o vendedor do que o momento de fechar uma venda. Aliás, todo o vendedor nutre uma profunda inveja dos agricultores em geral. Eles plantam a semente, vêem a planta crescer e sabem exatamente a hora da colheita. È observar, apalpar, cheirar e pronto: pode passar a maquina e colocar no caminhão. Tudo bem que não seja tão simples assim como parece, mas a linha mestra é essa. Já com os clientes a coisa é mais complicada. Como saber se a venda já está madura? Se já é chegado o momento de colher, de fechar? (Candeloro, 2006, p.10).”

Quando alguns especialistas em fechamento afirmaram “que o fechamento é o passo mais fácil da venda”, isto causou uma revolução na teoria da comercialização, já que tradicionalmente se afirmava que este passo era o mais difícil. Isso é verdade simplesmente porque, na hora de fechar uma negociação, os vendedores encontram uma enorme barreira de resistência por parte dos clientes, e tudo porque os clientes têm muito receio de investir seu dinheiro e alugar espaços em seus negócios, para produtos ou serviços de teórico sucesso.

Em vendas, todos buscam crescer. Mas na visão de José Alberto Costenaro, especialista em vendas, um negociador de sucesso precisa saber lidar com três elementos de sua personalidade: afetividade, persistência e bom ouvinte.

O psicólogo H. M. Greenberg, presidente do Marketing Survey and Research Corporation de Princeton, realizou uma pesquisa com 186 mil pessoas, na qual descobriu que apenas uma em cada cinco pessoas depois de treinada pode tornar- se um vendedor de sucesso.

Um dos segredos do fechamento é você superar todos os seus receios e medos dos clientes. Antes de tentar convencê-lo a concluir, você deve tranqüilizá-lo.

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Segundo Andrea Nierenberg, o pior inimigo que existe para um vendedor é ele mesmo, deste modo todo vendedor deve ouvir pacientemente seus clientes, manter seu ego sob controle e dar atenção que merecem, sendo assim vencera um maior numero de batalhas.

Segundo o especialista Ron Willingham, fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você tem certeza de que a pessoa ira dizer “sim”. As perguntas devem direcionar para que o cliente diga “negócio fechado”.

O que diferencia os vendedores dos profissionais em fechamentos, sem dúvida alguma é que o chamado assessor comercial se limita a repetir os velhos paradigmas de fazer negócio, sem procurar liderar e empreender novas oportunidades de crescimento profissional. Com isto não queremos dizer que o vendedor seja ruim, apenas não desenvolveu seus atributos e capacidades de acordo à dinâmica do mercado para chegar a ser profissional.

Os profissionais em vendas têm uma característica muito simples em comparação com os iniciantes da carreira comercial, aos "CLOSERS", lhes agrada estar, tratar e se relacionar com pessoas e por sua vez sentem extrema necessidade de serem queridos por estes. Essa característica é a que leva eles a preocupar-se genuinamente pelos clientes e se a esta qualidade comercial (EMPATIA), ainda agregarmos algumas técnicas e recursos psicológicos, podemos então entender que o sucesso que conquistam, é simplesmente uma conseqüência por fazer bem aquilo que mais lhes agrada.

Como confirmar a venda

Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais obvio que pareça leva-nos a um dos maiores problemas que a grande maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão, à hora de concluir a venda.

É o processo pelo qual o profissional através de uma conversa apropriada e espontânea, cria uma empatia com o cliente. Conseguindo através do mesmo

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programar psicologicamente ao cliente a fim de que o mesmo esteja disposto a escutar a apresentação do produto ou serviço. Também se consegue determinar um perfil do tipo de cliente e precisar suas inquietudes e necessidades.

A seguir dicas rápidas para facilitar o fechamento:

• Um final perfeito precisa de um começo perfeito, deste modo o processo inteiro é que conta, deste a preparação pré-venda ate a confirmação do pedido.

• Não existe um momento exato para iniciar o fechamento, verificar a inclinação do cliente em comprar.

• Compradores e clientes são pessoas comuns, procure entendê-los.

• Procure realizar o fechamento mais cedo, na duvida seja ousado, mas cuide para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra.

• Tome sempre a iniciativa,