Técnicas De Negociação

Abordagem Sistêmica na Negociação e seus Processos

Esse desafio de aprendizagem tem como objetivo mostrar a importância de enfocar a Negociação de um ponto de vista sistêmico, identificar as carências das principais visões de Negociação e procurando integrar as áreas de : Negociação, Administração e Sistemas.

O conhecimento dos estilos de negociação, assim como dos perfis psicológicos e dos papéis gerenciais do administrador, também é considerado fundamental para uma melhor compreensão do processo de Negociação. As correntes do Pensamento Sistêmico constituem outro componente indispensável para uma visão mais globalizada do processo de Negociação, buscando torná-la mais Sistêmica.

A proposta de abordagem sistêmica da Negociação a ser apresentada baseia-se em pontos considerados fundamentais para torná-la mais duradouras, atentando para as diferentes visões de mundo dos negociadores, tornando uma Negociação coletiva e mais evoluída.

Essa inicial foi elaborada por ( Martinelli & Almeida, 1998 ) onde se procurou conectar os três níveis Negociação, Administração e Sistemas, partindo da arte da negociação e da busca do ganha-ganha no processo, mostrando as diferentes facetas da negociação e as diversas visões sobre conflitos, além dos pontos básicos sobre o processo de negociação.

A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações futuras, e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes, visando que numa negociação deve-se buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, preocupado com a visão sistêmica no processo e buscando os diferentes envolvidos diretos e indiretos seus principais interesses e as possíveis alternativas para solucionar o conflito.

Essas alternativas se revelam em variáveis básicas da negociação que são elas tempo, informação e poder. Que podem influenciar positivamente ou negativamente ao longo de uma negociação.

A variável do tempo pode ser um fator de pressão e limitação durante o período de negociação. O tempo pode favorecer ou não as partes, ou ainda aflorar sentimentos nos envolvidos como ansiedade, autoconfiança, etc.

Já a variável informação consiste em identificar e construir informações do indivíduo ou grupo que se vá negociar antes da negociação e no decorrer dela captando as mensagens passadas indiretamente através de gestos, expressões faciais, tom de voz, etc.

E por sua vez a terceira variável é o poder que pode ser visto como a capacidade de um negociador impor uma postura de comando ao ponto de influenciar a outra parte a tomar a decisão imposta.

da Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesmo.

Visão Sistêmica

A visão sistêmica é formada a partir do conhecimento do conceito e das características dos sistemas.

Visão sistemática é a capacidade de identificar as ligações de fatos particulares do sistema como um todo. Foi desenvolvida a partir da necessidade de explicações complexas exigidas pela ciência.

Mas para entender a visão sistêmica, primeiro precisamos delinear as principais características de um sistema, dentre as quais podemos citar:

Um sistema é composto por partes.

Todas as partes de um sistema devem se relacionar de forma direta ou indireta.

Um sistema é limitado pelo ponto de vista do observador ou um grupo de observadores.

Um sistema pode abrigar outro sistema.

Um sistema é vinculado ao tempo e espaço.

Como ter uma visão sistêmica de todas as áreas de negócio e entender as relações de interdependência entre eles, olhando para o ambiente interno e externo?

Não basta fazer planejamento financeiro, nem fazer planejamento estratégico. Também não adianta somente criar um ritmo organizacional eficaz ou fazer medições competentes. É preciso levar para toda a organização o que significa pessoas e processos que fazem parte dela até clientes e a sociedade propriamente dita –padrões de altíssima qualidade que fazem parte de um modelo de excelência em gestão.

Isso só acontece quando as pessoas envolvidas nos processos têm uma visão sistêmica do negócio. Ou seja, quando conseguem literalmente “ver” a empresa como um todo, em todas as suas partes, interna e externamente, seja qual for seu tamanho ou setor.

Visão Sistêmica é isto: a forma de entender a organização como sendo um sistema integrado inclusive à sociedade. Justamente por ser um sistema integrado, o desempenho de um componente pode afetar não apenas a própria organização, mas todas as suas partes interessadas.

É importante enfatizar que qualquer organização pode seguir e deve adotar na prática este conceito, que integra o primeiro - e o principal - dos 12 fundamentos da excelência disseminado pela Fundação Nacional da Qualidade. São conceitos reconhecidos internacionalmente e se traduzem em práticas encontradas em diversas organizações competitivas no mundo.

Nas empresas Trevisan, com mais de mil clientes de