Técnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Conceitos Básicos da Negociação

Na visão de LUCENA,João Paulo de Oliveira (2009) há dez habilidades necessárias para ser um bom negociador, sendo elas: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial, planejar, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético, troque de concessões e ser empático. Segundo ele, há também quatro elementos fundamentais para ser um bom negociador, sendo: legitimidade, informação, tempo e poder.

O planejamento é um fator primordial pois faz com o negociador se antecipe aos fatores que vão influenciar em uma discussão onde poderá haver inúmeros fatores influenciáveis.

A informação auxilia no conhecimento do indivíduo com quem irá negociar.

O Tempo pode ser um dos fatores influentes, pois quem gerencia o fator facilitará o andamento da negociação.

Poder é uma das influências fundamentais na negociação, pois para as outras você não será somente um individuo qualquer e sim a empresa, por isso transparecer uma imagem de uma pessoa centrada e capacitada mostra que você sabe o que esta fazendo transmite uma confiança maior com quem ira negociar e deixa sempre bem claro seus objetivos e necessidades.

Legitimidade: um bom negociador tende a ser mantendo sempre os pés no chão, não prometer prazos e custos que não possa cumprir seja realista, pois isso é trabalhar com ética. Trabalhe sempre com o que é possível dentro das suas condições e das condições da empresa, pois tornará uma consolidação mútua de ambas as partes.

Bibliografia: João Paulo de Oliveira Lucena.

Fonte. http://www.administradores.com.br/informa-se/artigos/negociação

Com base no livro de MARTINELLI, Dante Pinheiro, Técnicas de Negociação ( 2009 ) PLT Ed. Especial São Paulo – SP, pode-se observar que Sparks (1992) e Sozicki (1998) relatam que a negociação tem de atender as necessidades do negociador e do seu oponente, havendo um comum acordo e atendendo as expectativas de ambos, deixando-os felizes.

Conclusão

De acordo com os conceitos de negociação analisados pode-se entender que todos buscam os mesmos objetivos, para que haja uma negociação tranquila e que satisfaça ambas as partes envolvidas no processo de negociação.

Passo 2

1) Exemplo de negociação família: Negociação de divisão do uso do carro com a família.

Durante a negociação estipulamos um horário de uso do carro para cada membro, obtendo assim uma concordância de ambos os lados e sempre obtendo um resultado positivo na negociação.

2) Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você?

Certamente é mais fácil se negociar com familiares, pois conhecemos suas atitudes, seus caráter, tornando o processo negociação mais aberto e transparente.

3) O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação?

Auxiliar pois você possui mais liberdade para expressar suas ideias e opiniões e conseguirá entender melhor onde a outra parte pretende chegar.

4) Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor?

Durante a negociação em família geralmente haverá um processo ganha – ganha, apesar das diferenças de ideias e interesses, ambas as partes buscam um acordo satisfatório.

¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬

Conceitos Importantes em uma Negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco

conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção,

emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são

considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais”

ou “manipulatórios”.

Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os

próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito

com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o

que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e

deve ser realizado.

-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre

de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte

em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças

inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente

quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária

em dada circunstância no futuro”.

- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades

desenvolvidas.

A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou

negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta

apresentada está calcada em referências.

CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Um processo de negociação envolve vários domínios, pelo que se torna

complexo traçar um perfil