Técnicas De Negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO-PLT

Introdução

No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianças, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com i pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.

As diferentes conceituações de negociação

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.

Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.

Em segundo lugar, no jogo existe uma seqüência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A seqüência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.

Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros.

Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÂO nas negociações e em algumas as regras soa claras, são colocadas por escrito e bastante explícitas ex( Negociação anual com a receita federal, as regras dizem que você deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve ao físico).

Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.

Kassem Mohamed El Sayed

Já segundo Kassem a negociação é hoje encarada como uma arte, que neste caso é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: A criatividade, a sensibilidade e a instituição.

Para desenvolvermos uma negociação bem sucedida, devemos:

Aprender sobre o processo de negociação

Compreender a si mesmo

Buscar a construção de melhores relacionamentos.

Desse modo a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos.

O Processo de Negociação não faz de nós apenas um vencedor, mais tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.

O processo de negociação

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, para que não surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, é importante contextualizar o leitor por meio de uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica.

A palavra sistema foi ‘’emprestada’’ das ciências exatas, podendo ser definida em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis. Seguindo esse raciocínio geral, outros autores definiram sistemas, variando seus conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um.

A negociação, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor possível.

Surge, então, a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas em saídas, pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador. As entradas seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre os outros.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo influencia ou inputs, significando, o inicio do processo de um sistema.

As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüências, resultados ou outputs. Em outras palavras, podem ser conceituadas como ‘’ a razão de um ser do sistema’’.

Tais saídas são conceituadas a seguir; conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Nesse sentido, apenas com o objetivo de contrastar com a visão sistêmica sob o prisma ganha-ganha, bem como a enfatizar a importância da analise por meio do processo de transformação para prever resultados, será introduzida a visão ganha-perde, a fim de verificar o sistema de transformação de entradas em saídas.

O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. A dimensão do conflito poderá variar desde uma simples divergência de opiniões ate uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil, pois envolve um maior número de interesses.

Nessa confusão de sentimentos, a questão a ser negociada passou a ter papel secundário, pois as partes desviaram suas forças e estão desperdiçando tempo com discussões irrelevantes, atrapalhando a comunicação e escondendo informações, criando um conflito destrutivo que vai gerar a rendição de uma das partes ou inexistência de um acordo, provocando outros conflitos, causando desentendimentos profundos e podendo chegar até mesmo ao rompimento de relacionamentos.

As concessões e as rendições são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta. Pode-se dizer que a rendição é uma concessão mais desastrosa para o processo de negociação.

No desacordo não há consenso, entre os negociadores, isto é, após o processo de negociação, nenhuma conclusão foi obtida. As partes despenderam esforços, tempo, dinheiro e interesses sem conseguirem chegar a um acordo. Os negociadores foram vencidos; também não houve ganhador