Técnicas De Negociação

Aula-tema: A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da Negociação

COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

Com base na leitura e discutido em sala de aula, negociação/comunicação é buscar aceitação de ideais, visar melhor resultado possível para ambas às partes, transmitindo sua ideia com clareza que de tal modo seja imprescindível à outra parte não tenha compreendido. Contudo sabendo-se que será recíproco ajudar a outra parte, pois será realizado em sua negociação o famoso ganha-ganha.

E è de suma importância a comunicação na negociação, porém como citado pela profº João Abdala, muitas vezes essa comunicação não chega com clareza, pois ocorrem ruídos e falhas de nós mesmos, ou também a pessoas em nosso ambiente de negociação que não procuraram um método para se informarem do produto negociado outras que não estão inteiramente envolvidas ao assunto. Conclui que buscar técnicas para se tornar um bom negociador faz de você ético confiável o tornado proativo transmitindo clareza de sua visão o transformado em líder numa reunião de negócios fazendo com que outros negociadores sigam suas ideias.

O Processo De Comunicação

- 1: A negociação pode ser definida em três etapas fundamentais Planejamento, Negociação e conclusão. O planejamento é a parte inicial nela há o estudo dos interesses, influências, valores pessoais e o poder que cada parte possui dentro da negociação. A negociação é a etapa onde cada parte ira tentar atingir seu objetivo. A conclusão é consequência do resultado do processo de negociação e a qual foi definida os resultados.

- 2: É de extrema importância, porém muito complexa sem a comunicação não há negociação, ela é o processo da troca de informações. É preciso buscar a melhor forma de se expressar para que o outro lado negociador entenda o que quero passar sem interpretações errôneas. É preciso identificar antes de tudo o principal interesse do outro lado da negociação, como passar minhas informações e fazer-se bem entendido chegando á um ponto em comum. É muito complexo esse processo, por que o meio de absorção de cada ser é muito distinto e varia de acordo com a necessidade do mesmo naquele momento.

. VARIÁVEIS BÁSICAS

(PODER, TEMPO,INFORMAÇÃO)

A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar o desempenho da negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja. O poder pode apresentar duas subdivisões: (poderes pessoais e poderes circunstanciais).

Poderes pessoais:

• Poder De Moralidade: Transmitida desde a infância.

A moral e a ética são determinadas por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrões éticos, já que o que tem significado para alguns pode não ter para outros.

• Poder Da Atitude - Desenvolver a atitude de não se preocupar demasiadamente com um conflito a ser resolvido. O excesso de tensão pode colocá-lo em uma posição de enfraquecimento em relação ao outro. Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder de atitude.

• Poder Da Persistência - Persistência é diferente de insistência.

A insistência começa a cansá-lo até o ponto de desistir.

A persistência é a certeza naquilo que se quer, mas buscando com certa

paciência e compreensão de que as coisas dependem de um determinado tempo.

• Poder Da Capacidade Persuasiva - Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância de algum fato que ocorre. Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos, analogias. O objetivo é convencer outras pessoas que o que se está dando é mais valioso do que eles podem realizar. Modificar posições pessoais, percepções, opiniões e atitudes. Este poder vem acompanhado de flexibilidade. Poderes circunstanciais.

Poderes Circunstanciais:

• Poder Do Especialista - Conhecer o que se negocia e com quem.

Envolve a experiência em determinado produto negociado.

Mostrar o conhecimento que se tem pode ser o trunfo da negociação.

• Poder De Investimento - Significa deixar para trás os pontos mais complicados na negociação e voltar a eles depois que o oponente já investiu

tempo, energia, dedicação.

Se o assunto é polêmico, deve-se atacar os pontos mais fáceis. A disposição das pessoas em negociar aumenta com as conquistas que realizam.

• Poder Da Legitimidade – Uma informação quando legítima pode ser considerada como argumento e fonte de poder numa negociação.

• Poder da concorrência - A tática de concorrência aumenta o interesse pelo produto. Sempre que se cria disputa por algo que se possui torna-se esse bem mais valioso. Tática muito usada em vendas.

• Poder Do Precedente - O precedente pode ser usado como pretexto para gerar mudanças. Uma vez que se abriram precedentes, isso facilita o processo de negociação. Torna-se uma boa justificativa para se conseguir o que deseja.

• Poder Do Compromisso - O poder de fazer com que as pessoas se comprometam em um projeto faz com que a tensão da negociação diminua.

O compromisso faz com que as pessoas se unam em prol de um objetivo e isso facilita a resolução do conflito.

• Poder De Conhecer As Necessidades - Ao negociar, as necessidades das

partes são investigadas. As pessoas contam seus interesses e necessidades na negociação, cabe ao negociador está atento para perceber. .

• Poder De Recompensa E De Punição – A influência sobre recompensa e punição cria a ideia de poder prejudicar ou favorecer um indivíduo em troca de alguma coisa; aquele que pode dar ou negar uma recompensa.

TEMPO

Na negociação o tempo deve ser cuidadosamente analisado. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio. Permite a conclusão do que parece ilimitado e, portanto, pode ser controlado. O limite do tempo é definido por quem negocia.

O tempo afeta o processo e transforma-se em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

INFORMAÇÃO

Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal. O ponto-chave da negociação é colher as informações: Saber ouvir; Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as expressões, entonação de voz; Daí, a grande importância da comunicação.

CONSIDERAÇÕES FINAIS: A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

As variáveis da negociação são: Tempo, Poder e Informação.

(TEMPO) Ao negociar é preciso:

Ser paciente, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais da negociação. Demonstrar força até o fim.

Ser ponderado, sabendo avaliar benefícios e prejuízos de se cumprir ou ultrapassar o prazo determinado.

Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado. A pressão exercida neste momento precisa ser controlada.

Ser sensato, não tomar decisões precipitadas, não é deste modo que se alcança o melhor resultado.

(INFORMAÇÃO) Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal. Obter detalhes dos envolvidos na negociação fará com que ela flua melhor.

(PODER) O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos: “O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.

Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo que se deseja, se estiver ciente das opções, tentar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas. Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.

O importante em um processo de negociação é pensar de uma forma mais global e sistêmica, as pessoas devem de fato refletir e reavaliar as formas como negociam e evoluir como negociadores, em um mundo de diferentes mudanças e adaptações. O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos nas suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

Texto auditorial

Habilidade de negociação é competência essencial para os administradores. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar.

Para ser eficaz, um negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve três variáveis: Informação, Tempo e Poder. Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Informações podem ser obtidas antes da reunião, durante a negociação. A habilidade de utilizar adequadamente as informações no momento certo, conduz ao êxito nas negociações. Quer seja um negócio comercial, um litígio ou um conflito de relacionamento, o melhor que se faz é, previamente, observar os fatos com a maior isenção possível para entender as razões de cada uma das partes envolvidas.

O fator Tempo está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até à conclusão.

Um bom negociador usa de toda a sua habilidade para trabalhar com as informações disponíveis. A capacidade de argumentar, perguntar, ouvir, fazer novas proposições, é próprio de quem usar adequadamente o poder que adquiriu para negociar.

Tudo o que negociador precisa numa negociação é de PODER. O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo.

Um bom negociador é capaz de demonstrar para a outra parte, a importância de uma negociação que beneficie a ambos, que compatibilize objetivos. Isto só se consegue quando as partes estão suficientemente flexíveis para ceder em busca de uma TROCA JUSTA.