Técnicas De Negociação

SUMÁRIO

1- Introdução...........................................................................................02

2- Mapeamento do perfil dos oponentes.................................................03

3- Análise da situação.............................................................................04

4- Planejamento da Gravadora...............................................................05

5- Cultura e clima organizacional da Gravadora.....................................06

6- Resultados da Primeira Reunião........................................................07

7- Planejamento para proposta final de ambas as partes......................08

8- Resultado final e benefícios da Negociação......................................09

9- Considerações finais..........................................................................10

10- Bibliografia..........................................................................................11

Introdução

O presente trabalho acadêmico das disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação têm o objetivo de conceituar o comportamento organizacional e os processos de negociação a serem elaborados por uma instituição em face a uma situação de conflito.

Mapeamento do Perfil dos oponentes

• Associação de Moradores do Bairro do Limoeiro:

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: impedir a construção da gravadora

Alegação: perturbação da ordem pública

Argumentos: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria da 3ª idade.

Estímulos à negociação: ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos.

Estilo: confrontador

Características: Cooperativo e questionador. Busca e equidade e o acordo com as circunstâncias oferecidas

Táticas: Híbrida entre colaboração e confronto.

O líder da Associação dos Moradores, Carlos Henrique, apesar de graduado em Administração, portanto, bem informado e conhecedor de seus direitos como cidadão, é um homem conservador, está na 3ª idade, aposentado, acostumado à vida pacata de cidade do interior, não quer saber de aborrecimentos como barulho, falta de segurança e outros problemas, e como líder da associação de moradores exerce influência sobre os demais cidadãos.

• Negociador da Gravadora Sons & Soul do Brasil:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Estilo: mescla entre confrontador e amigável

Características: Simpático, acredita no relacionamento de confiança; cooperativo e questionador. Busca e equidade e o acordo com as circunstâncias oferecidas baseado na confiança e na cooperação.

Táticas: Cordialidade e paciência; híbrida entre colaboração e confronto.

O Sr. Jorge Andrade é um empresário com formação em estratégia de negócios, com grande experiência em negociar em meio a conflitos, habituado a lidar com os empresários dos artistas e seus advogados, e a fechar contratos de valores vultosos.

É um homem educado, sabe ouvir, tem um ótimo relacionamento com seus funcionários, que opinam em determinadas decisões.

Análises da situação

Após pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, a Gravadora Sons & Soul do Brasil escolheu um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo para montar a sede da gravadora, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias.

Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. Eu, Sr. Jorge Andrade, Gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, fui designado para dar início às negociações.

Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim