Técnicas De Negociação

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3. SUMÁRIOIntrodução.......................................................................................................................04Conceitos de Negociação dos Doutrinadores..................................................................05Outros Conceitos de Negociação de Doutrinadores........................................................06Relatório..........................................................................................................................07Conceitos de Negociação: Outras Fontes........................................................................08Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidade são essenciais? Qual opapel do negociador neste processo.................................................................................10Relatorio..........................................................................................................................11Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) quetratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticasna negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.......................................12Roteiro Preparatorio de Perguntas para Prosposta Salariais............................................13Considerações Finais.......................................................................................................17Referencias Bibliográficas...............................................................................................18 3

4. INTRODUÇÃO

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muita atenção de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unânime a opinião a respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Há a necessidade de entender quais são essas características, precisa-se concentrar nas ideias, discutir proposições, dar alternativa a outra parte, ter objetividade no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender e interpretar o comportamento das pessoas. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são os que poderiam ser concretizados caso o outro lado estivesse de acordo com o que foi pedido. Todas as partes na negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de umas das partes e através de negociações cansativas e estressantes, procura-se atingir um consenso sobre o que é prioridade de ambos os lados. A negociação é o uso das informações e do poder com o fim de influenciar as partes envolvidas. A negociação também é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma conclusão satisfatória. É uma troca de convencimentos onde uma parte tem o objetivo de entender a outra com as mesmas ideias e necessidades. A negociação como um processo de comunicação baseado na coragem de enfrentar desafios em um mundo globalizado, exige cada vez mais habilidades destes profissionais muito mais complexas, fica evidente a necessidade de que o bom negociador além de promover estudos acerca da negociação, do objeto negociado e dos indivíduos com os quais se dará a negociação, realize um levantamento de hipóteses e probabilidades que podem ocorrer durante o processo, ou seja, que o negociador prepare-se e efetue um planejamento estabelecendo objetivos. O negociador ao se apresentar à uma negociação munido das possibilidades que podem ocorrer durante e ao final do processo já tem ciência de que ao final da exposição e aceitação de ideias pode lhe ocorrer uma resposta negativa da outra parte, ed essa maneira, tendo estudado as probabilidades da negociação, certamente não sofrerá um impacto surpresa tão forte quanto sofreria caso já não tivesse cogitado tal hipótese, e tampouco sofrerá impactos desmotivacionais com relação à negociação de modo que prejudique o resultado final do processo, visto que em uma negociação existem lados opostos com interesses conflitantes, onde o êxito está diretamente ligado, em maior proporção, ao esforço do negociador. A negociação como um processo de comunicação bilateral, tem como objetivo chegar a uma decisão conjunta, cujo principio básico para o sucesso é que as partes envolvidas cheguem a uma solução aceitável, ou seja, há que se ter criatividade para se tentar encontrar soluções, possuir capacidade de avaliar e tomar decisões, e, dessa forma, um negociador preparado e ciente das probabilidades de resolução do processo, não só é capaz de prosseguir com o processo de negociação sem sentir impactos desmotivacionais como também tem a capacidade de desenvolver argumentos fortes e dignos para expor à outra parte, a fim de convencê-la acerca de seu ponto de vista, ou até os desenvolve previamente durante sua fase de estudo sobre o negócio e o negociador da outra parte. Neste caso a negociação tem grandes chances de ser bem sucedida caso o negociador souber vender sua imagem e força de trabalho adequadamente. Palavras Chaves: Negociação, Comunicação e Globalização Comportamental. 4

5. Conceitos de Negociação dos Doutrinadores Pessoa, Eliana; Segundo Pessoa, Eliana, a negociação é um fato quotidiano e inevitável na vida de todo o ser humano, principalmente no que diz respeito ao modo de vida moderna e contemporânea que vivemos nas cidades. A negociação torna-se produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão diretamente envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. Ainda segundo Pessoa, Eliana saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e acultura das organizações. Miranda (2000: 18); Segundo Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação; primeiro existem aquelas que nunca mais se repetem e a segunda a que apontam para um relacionamento duradouro. No inicial, pode prevalecer a competição; no secundário, porém, a cooperação é igualmente importante. Laurent; Segundo Laurent a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo. Os Acordos variados direcionam os pontos das propostas

...