Técnicas De Negociação

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

Negociação com cônjuge: Há 15 anos atrás, tínhamos uma idéia de comprar nosso imóvel próprio, porém nossos recursos financeiros eram limitados, com isso meu cônjuge opinava sobre financiamento imobiliário e eu opinava sobre cartas de consórcio. Após meses de intenso debate sobre os dois pontos, fechamos nossa negociação optando por cartas de consórcio, o que muito nos favoreceu, e obtive sucesso nos meus argumentos.

Negociação com amigos: Um amigo que reside no exterior, abriu uma empresa de distribuição de peças de reposição para maquinários importados aqui em São Paulo, e me convidou para gerenciar essa empresa. Fez uma proposta legal, porém não compatível com a grande responsabilidade que eu teria, então durante algumas semanas colocamos nossos pontos de vista em jogo até chegarmos numa situação favorável em conjunto. O resultado foi satisfatório para ambas as partes.

Negociação sobre viagem: Recebí um convite para fazer uma viagem para Bogotá/Colômbia, para ajudar uma amiga a trazer alguns produtos que ela venderia no Brasil, porém, descontando custos de viagem, seu lucro não seria tão satisfatório. Entao resolvi ajudá-la, sem ganho financeiro, pois a bagagem cultural que eu teria com a viagem compensaria qualquer pagamento. Nessa negociação, financeiramente falando, o lucro ficou com ela, porém não deixei de ganhar em conhecimento cultural, concluí que foi uma excelente negociação para ambas.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Considero ser mais fácil negociar com pessoas do meu círculo familiar, pois o sentimento afetivo ajuda no fato de que o propósito final da negociação é para o bem familiar.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Acredito que o objetivo FINAL da negociação seja mais fácil quando se está no círculo familiar, porém o PROCESSO de negociação é muito mais complicado quando se trata de pessoas íntimas, pois antes de compreender o real sentido da negociação, os sentimentos afetivos tendem a atrapalhar a conclusão, tornando o processo de aceitação ou negação muito mais difícil e cansativo.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Particularmente, as minhas negociações familiares sempre somou vantagens para ambos os lados, porém já assisti a alguns membros familiares durante negociações com pessoas da mesma família em que tiveram grandes desvantagens. Com base no que li sobre definição de negociação, o que falta em meus processos de negociação é utilizar mais das habilidades essenciais de negociador, para que o processo de negociação seja o mais racional possível. Neste caso, melhor se aplica a definição de Cohen (1980): Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

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