Técnicas De Negociação

• Quais são as funções que a comunicação pode ter?

Expressiva, Informativa, Instrumental, Regulatória, Interacional, Imaginativa.

• Para Martinelli o que é a comunicação?

A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir e ideias, que é essência de um bom processo de comunicação e, por consequência, da própria negociação.

• Quais são os componentes da comunicação?

Emissor, Canal, Receptor.

• Quais são os passos para se aplicar a técnica da escuta ativa?

Preste atenção, Incorpore informações, Faça perguntas abertas, Escute as respostas, Certifique-se que entendeu o que foi dito.

• Qual a estrutura básica de uma mensagem?

Função poética, Função informativa, Função diretiva.

• Quais os papéis básicos de um gerente?

Decisões, Relações humanas, Processamento de informações.

• Quais os passos que o negociador deverá seguir, antes de iniciar o processo de negociação?

Verificar o ambiente que está inserido, Visualizar os objetivos do processo, Identificar as entradas do processo, Administrar o sistema.

• Quais são as entradas que podem existir em um processo de negociação?

Diferenças individuais, Valores pessoais, Interesses comuns, Relacionamento humano, Participação no processo, Usa da informação, Comunicação bilateral, Barganha, Flexibilidade.

• Quais são as saídas que podem existir em um processo de negociação?

Conquistas de pessoas, Concessões, Persuasão, Satisfação das necessidades, Decisão conjunta, Acordo.

• O que são consideradas entradas negativas?

Diferenças individuais e valores pessoais, Conflitos, Manipulação do poder e da informação, Ausência de participação, Limites rígidos.

• O que são consideradas saídas negativas?

Concessões e rendições, Satisfação de uma parte, Empate forçado, Desacordo.

• O que são entradas?

Estímulos, influências e inputs (significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema).

• O que são saídas?

Respostas, consequências e outputs (representam a conclusão do sistema).

• Como Martinelli define a comunicação?

As negociações nas organizações frequentemente envolvem mais que dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes.

• Qual o principal conselho que é dado por Martinelli para os negociadores?

O principal conselho para os negociadores é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir, bem como, refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.

• De acordo com Martinelli quais são as habilidades essenciais a serem desenvolvidas e aperfeiçoadas pelos negociadores?

São