Técnicas De Negociação

Pergunta 1

Algumas ideias, contrárias ao livre comércio, começaram a prosperar diante da incerteza do futuro das negociações multilaterais. Países asiáticos (Tailândia, Vietnã, Miamar, Camboja e Laos) estudam formar um cartel do arroz para fixar o preço do produto. Para garantir seu suprimento, países importadores de alimentos estão competindo para fechar acordos bilaterais confidenciais com países exportadores de alimentos. Países exportadores de arroz, trigo e soja, como Argentina, Vietnã e Rússia restringiram suas vendas externas, aumentando a insegurança dos mercados.

Enquanto no mundo real é isso que está ocorrendo, o governo brasileiro apostou todas as suas fichas na Rodada de Doha. Hoje, tentando recuperar o tempo perdido, anunciou que pretende engajar-se em negociações bilaterais de abertura de mercado. A União Europeia, os países asiáticos e alguns pequenos países em desenvolvimento formam as prioridades declaradas pelo Itamaraty, com o apoio do setor privado.

Extraído de: (http://www.rbarbosaconsult.com.br/artigo-o-pior-dos-mundos.asp)

De fato, são vários os fatores que dificultam as negociações em qualquer nível. Considerando as alternativas abaixo, indique aquela que não é um fator que dificulta as negociações:

a.

Os negociadores terem capacidades equivalentes em interpretar e absorver a informação.

b.

Os negociadores terem diferentes graus de autoridade.

c.

A informação debatida muitas vezes é incompleta.

d.

Não se estabelecer um nível de confiança adequado entre as partes.

e.

A combinação das condições de ambas as partes tornar impossível o acordo.

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0,25 pontos

Pergunta 2

Se alguém assume alguma postura ou atitude que nos impacta, negativa ou positivamente, mesmo que muito tempo passe, o registro original permanece: por vezes quase esmaecido, mas ele está lá. Numa negociação é essencial que dediquemos uma atenção especial à percepção que as pessoas têm dos fatos. Qualquer distorção pode influir, de forma significativa no comprometimento com as bases ou com o resultado. Dentre os itens abaixo, procure identificar aquele que não se submete a questões de percepção:

a.

Qualidade da solução encontrada.

b.

Volume de lucro adequado.

c.

Rapidez da implantação da solução.

d.

Critérios padronizados.

e.

Noções estéticas.

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Pergunta 3

Todo mundo deveria ficar atento à mentira "juro zero". Lojas que vendem produtos com preço à vista igual ao preço parcelado, simplesmente embutem as taxas de juros no preço do produto e alardeiam a facilidade no pagamento como grande diferencial competitivo. Saber disso e identificar as taxas praticadas no mercado lhe põe em posição de vantagem para desmascarar o engodo e pleitear descontos. Qual das considerações básicas a seguir tem implicação evidente nestes casos:

a.

As negociações têm uma estrutura.

b.

A estrutura delineia a estratégia.

c.

Estratégias podem e devem ser adaptadas.

d.

Controlar o processo é uma fonte de poder.

e.

O estudo eficaz do ambiente de negociação também é uma fonte de poder.

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0,25 pontos