Técnicas De Negociação

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA

UNIDADE LEME

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

AUTORES:

• PROFº CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO

• PROFª RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA

Eliana Ap. Massucatto Volpe RA 8754135123

Ellen Tamires Paulino RA 9135274775

Jucineide Carvalho da Silva Beck RA 8978223213

Mariana Cristina Faveri RA 9135272070

Talitha Caroline Cordeiro RA 8945194848

Juarez Antonio Torquato RA 4941903284

LEME/SP

07/04/2014

DESAFIO PROFISSONAL

Este desafio profissional tem por objetivo construir um planejamento para negociação sistêmica (que beneficie todos os envolvidos) estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da Gravadora Alegação: Perturbação da ordem Pública Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

- Análise da situação:

Trata-se de uma gravadora conceituada que pretende investir em melhorias para o bairro, tendo como negociador um estrategista de negócios com certa experiência.

Do outro lado trata-se de um bairro de classe média com apenas 5 anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual, tendo como Líder da associação de moradores o Sr. Carlos Henrique com formação na área de Administração.

- Planejamento:

Objetivos da gravadora: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Estratégias e argumentos que serão utilizadas: levar os moradores do bairro para conhecer a matriz da gravadora, explica que a gravadora poderá contribuir para melhorias no bairro, tais como: sinalizações e farol e ainda uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização. Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias. O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades. Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

1ª Reunião: resultado

Problemas apontados pela associação de moradores do bairro:

• O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade;

• A estrutura do bairro não comportará o transito intenso;

• A nossa segurança estará sendo ameaçada.

Argumentos da gravadora de acordo com os problemas apontados:

• A gravadora possui tecnologia de ponta e os estúdios não propagam o som;

• Na questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro;

• Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Planejamento da proposta de negociação de ambas as partes

O Sr. Jorge Andrade após esta primeira reunião agendou uma data para levar os moradores do bairro para conhecer a empresa. Após esta visita o Sr. Jorge marcou uma reunião extraordinária com os colaboradores da empresa para esclarecer sobre o processo de mudança da empresa e aceitação da população do bairro.

Enfatizou também que a gravadora tem plano de carreira para todos os colaboradores que quiserem acompanhá-la. Sendo que esta mudança irá gerar novos empregos e também novos moradores na